6 técnicas de persuasão que você precisa conhecer
Você provavelmente já ouviu alguém falando frases como “vender é uma arte que não se aprende” ou “vendedor bom já nasce pronto”, mas será verdade? Seria a persuasão uma habilidade que algumas pessoas simplesmente têm e outras não? Certamente não! Existem técnicas para desenvolver o poder de convencimento que qualquer pessoa pode aprender e, neste artigo, vou apresentar 6 técnicas de persuasão essenciais para vendas. Mas, antes de entrar efetivamente nas técnicas, precisamos alinhar alguns conceitos… Todo mundo é vendedor! “Eu não, não sou vendedor.” Não se engane, você está sempre vendendo! Mesmo que você não atue na área comercial, se tiver uma ideia, habilidade, talento ou oportunidade que possa oferecer a outra pessoa e da qual ela possa se beneficiar, você precisará vender. Certamente você já precisou convencer alguém a fazer algo, certo? Um amigo a te acompanhar em uma viagem, seu chefe a aceitar uma ideia, seus pais a te deixarem sair, seus filhos a se comportarem de certa maneira… Isso é vender! Saiba como estão os seus 5 pontos essenciais para uma boa negociação Por isso, as técnicas de persuasão estão fundamentadas no entendimento do comportamento humano. As melhores técnicas de vendas consideram o fato de que precisamos levar alguém a realizar uma ação e para isso precisamos entender suas dores e tocar nos seus sentimentos e emoções. E entender a sua condição como negociador é o primeiro passo para atingir seus resultados e objetivos. Os grandes negociadores têm uma característica comum que faz com que entrem em processos de negociação já com uma vantagem: a autoconfiança. E é isso que você precisa desenvolver em si. Persuasão x Manipulação Aquela visão de que vender e persuadir significa enganar ou manipular as pessoas não poderia estar mais equivocada. Manipulação seria levar o comprador a fazer algo do MEU interesse. Persuasão é levar o comprador a fazer algo que seja do NOSSO interesse. Em uma venda, o objetivo será sempre de resolver um problema gerando valor real para o comprador. Portanto, trata-se de uma relação ganha-ganha que traz grande benefício para a pessoa/empresa que tem sua necessidade atendida. Além disso, persuasão, tomada de decisão e convencimento são estratégias que lidam diretamente com o cérebro, por isso, você pode entender melhor seu funcionamento e como ele pode te ajudar em processos de negociação através da Programação Neurolinguística. A PNL nada mais é do que um processo educacional que nos ajuda a usar o potencial máximo do cérebro como ferramenta de negociação. Nada é forçado, mas tudo é pensado! Agora que você já sabe que é um vendedor e que persuasão não é manipulação, está pronto para conhecer as 6 técnicas de persuasão essenciais para te ajudar a vender melhor. 1. Compromisso e Coerência O psicólogo Robert B. Cialdini, no livro “As Armas de Persuasão”, apresentou os 6 princípios fundamentais da persuasão. Um deles é o princípio do Compromisso e Coerência. De acordo com esse princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com seus valores e auto-imagem. Temos uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e como indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser vistos como consistentes. O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para simplificar nossa tomada de decisão. Isso porque tomar decisões é um processo que demanda energia. Como estamos constantemente tomando decisões, é natural que nosso cérebro aproveite todas as oportunidades de otimizar esse processo. Quando usamos uma decisão passada como referência, na prática nossa mente está encurtando o processo e economizando energia. Temos que tomar tantas decisões que reduzimos esse valor usando uma decisão passada como referência para novas escolhas. A conseqüência desse viés cognitivo é que agimos de maneira consistente com nossa ação ou pensamento inicial, de modo que, quando nos comprometemos com algo ou alguém, nos atemos a ele. Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito, por exemplo, é uma ótima forma de estimular o engajamento com sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial. 2. Reciprocidade Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram algo também. O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana de ser mais propenso a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, seja um favor, presente, convite, etc., por isso, o princípio pode ser usado como uma técnica de persuasão. Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário simplesmente porque você o presenteou no dele. O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Você pode aplicar facilmente dando algo de graça para começar, a fim de engajar e motivar a pessoa a querer dar algo de volta. Outra maneira simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente disponibilizando aos clientes informações úteis e que gerem valor. O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca. 3. Escassez O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975. Eles realizaram um experimento usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio. Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio. O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes. A escassez é associada em nossos cérebros como algo positivo, luxuoso e exclusivo. Você já deve ter pensado “se todo mundo quer esse produto, deve ser um bom produto”. Em outras palavras, objetos escassos despertam nossos interesses e, assim, tornam-se imediatamente mais desejáveis do que um produto prontamente disponível. É possível aplicar essa técnica de persuasão para praticamente qualquer tipo de venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis como informações, quantidade de produtos, prazos, etc. Escassez de quantidade: Itens restantes em estoque
