Prospecção de clientes: 4 etapas simples para gerar mais vendas
Mais clientes, mais negócios e mais vendas. Esses são os desejos de 10 entre 10 profissionais que desejam saber mais sobre prospecção de clientes! Prospecção de clientes é a fase de vendas que geralmente consome mais tempo e energia. Por isso, precisa ser muito bem planejada. Quer saber mais sobre prospectar clientes da maneira certa? Então, neste artigo, você vai descobrir tudo que precisa saber sobre prospecção de clientes e melhorar suas vendas. Mas antes, vamos relembrar alguns conceitos: O que é prospecção de clientes? Prospecção é o ato de buscar novos clientes ou compradores para um negócio. Dessa forma, o objetivo final é mover os prospects pelo funil de vendas até que eles se convertam em novos clientes ou nova receita. Aliás, vale destacar que o termo “prospecção” e “prospect” não são a mesma coisa no mundo de vendas! Prospecção está relacionado ao processo de prospectar clientes, enquanto o prospect é um lead qualificado para avançar no processo de vendas. Qual é a diferença entre leads e prospects? Leads: clientes em potencial que manifestaram interesse na empresa ou serviço por meio de ações como visitar nosso site, preencher um formulário, entrar em uma loja ou fazer o download de um e-book. Prospects: os leads se tornam prospects se forem qualificados como clientes em potencial, o que significa que eles se alinham com a persona do negócio e devem prosseguir nas etapas do funil de vendas.Mas vamos falar a verdade, independente de ser lead ou prospect, o objetivo final é o mesmo: encontrar e mover clientes em potencial pelo nosso funil de vendas até que eles comprem o nosso produto ou serviço. Apesar de parecer simples, a abordagem errada pode levar todo seu esforço de prospecção de clientes pelo ralo. Por exemplo, prospectar não é na mesma coisa que cold call/mail (ligação fria ou e-mail frio). “João, você gostaria de comprar o mais novo curso de técnicas de vendas recomendado pelos principais especialistas no mercado?” Abordagens como esta infelizmente são comuns, mas a verdade é que isso provavelmente não vai funcionar, pois uma decisão de compra não é tão simples assim. Só pra você ter uma ideia, segundo o State of Inbound 2018, da Hubspot, antes de tomarmos uma decisão de compra: 60% de nós confiam no boca-a-boca, amigos e mídias sociais 49% em referências de clientes 47% em relatórios e recomendações de analistas 44% em artigos de mídia Conheça as etapas de um processo de prospecção de clientes vencedor 50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção de clientes improdutiva. Por isso, para prospectar novos clientes é importante ter claro os objetivos que se espera alcançar em cada ação do processo de vendas. E como eu não quero que você perca 50% do seu tempo em ações que não dão resultado, vou te apresentar agora um processo de prospecção de clientes realmente efetivo: 1 – QUALIFIQUE Fit, fit e fit! Não estou falando da dieta do momento, mas sim do processo de qualificação de um lead. Este é, com certeza, um dos fatores mais críticos da prospecção de clientes. Devemos garantir que estamos qualificando nossos clientes potenciais para aumentar nossas chances de entregar valor real a eles ou a seus negócios. Portanto, nesta etapa da prospecção de clientes, estamos buscando respostas para algumas questões essenciais: O prospect possui dores que podem ser resolvidas pelo meu produto ou serviço? O cliente em potencial atende aos requisitos essenciais para que possamos prosseguir no processo de vendas? Qual o nível de conhecimento que o prospect possui da minha solução? Quem são as pessoas-chave que devem ser envolvidas para que a decisão de compra possa acontecer? Como posso desenvolver uma conexão pessoal e uma relação de confiança com essas pessoas? Existem diversos modelos de qualificação que podem servir de inspiração para você criar o seu próprio. Um modelo bem prático é GPCTBA/C&I desenvolvido pela HubSpot. Apesar da sopa de letrinhas, ele é um modelo simples que vai te ajudar a definir as perguntas certas para se conectar com clientes potenciais: Dica de ouro: use um CRM! O CRM é um software que permite às empresas registrar as informações capturadas durante as interações com o cliente. Reflita essas perguntas nos campos do seu CRM. Com isso você garante que o processo de qualificação aconteça com qualidade e ainda mantém um registro com informações valiosas para as próximas etapas do seu funil de vendas. 2 – PRIORIZE Não prospecte mais, prospecte inteligente! A capacidade de focar nas pessoas e empresas certas é o que separa aqueles que prospectam de maneira mais inteligente dos que apenas gastam energia. Para isso, é essencial priorizar os prospects. Além de economizar tempo, isso nos ajuda a garantir que estamos dedicando energia nos leads com maior probabilidade de se tornarem clientes. Classifique os prospects pelas chances de efetivação da venda em alto, médio ou baixo e concentre os esforços nos com maior chance de sucesso. Veja a seguir alguns exemplos de critérios para cada grupo: ALTO Corresponde aos critérios da persona do negócio Desafio de negócios claro e alinhados com nossa oferta de produtos Tomador de decisão estará envolvido no processo Temos uma conexão mútua ou interesse comum (por exemplo uma conexão em comum no LinkedIn) Alto nível de interação com nosso site ou mídia social MÉDIO Possui alguns elementos da persona do negócio Desafio de negócios claro e alinhados com nossa oferta de produtos Boa relacionamento ou conexão com um influenciador Algum nível de interação com nosso site ou mídia social BAIXO Possui poucos ou nenhum elemento da persona do negócio Desafio de negócios pouco claro Não é possível se conectar com um influenciador ou tomador de decisões Pouca ou nenhuma interação com nosso site ou mídia social Esforço recomendado: cinco touchpoints a cada dois dias 3 – PREPARE-SE O objetivo desta etapa é reunir informações detalhadas sobre o prospect permitindo personalizar nossa abordagem. Então aumente suas chances de sucesso fazendo a lição de casa: Acesse o site da empresa e entenda como se posicionam no mercado Estude os
