Por que oportunidades perdidas podem ser oportunidades de venda?
Muitas vezes o trabalho de meses pode acabar em uma venda perdida. Por definição, uma venda perdida é uma oportunidade de vendas que em qualquer ponto do ciclo de vendas foi descartada, seja qual for o motivo. Em tempos de crise perder uma oportunidade pode parecer algo desanimador, mas as informações provenientes dela podem esconder grandes oportunidades, e não apenas para as empresas. Uma venda perdida pode (e deve) ser encarada como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal, da equipe de vendas e da oferta de serviço ou produto. Ao menos três grupos devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: Marketing, Diretoria/Gerência de Vendas e o próprio vendedor. Por que perdemos o negócio? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? A oferta é aderente e competitiva? Perdemos para o concorrente? O cliente solucionou por conta própria? Ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém? Para ter essas respostas uma informação é fundamental: o motivo de perda. A análise dos motivos de perda é fundamental para: Direcionar a estratégia comercial: segmentação do território de vendas, definição da carteira de clientes, estruturação de canais de vendas, discurso comercial, etc Direcionar ações de marketing: criação de novas campanhas, desenvolvimento de material de apoio a vendas, ações de mídia, etc Melhorar a oferta produtos: segmentação da linha de produtos, aprimoramento dos produtos existentes, criação de novos produtos, adequação da precificação ou até descontinuidade de produtos Identificar gargalos: de treinamento, de sistemas, de processos, de pessoal, etc Adquirir informações sobre o mercado: posicionamento concorrência, foco estratégico, pontos fortes e fracos, grau de agressividade comercial “Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.” Mas como saber quando uma oportunidade pode ser considerada perdida? Pode parecer óbvio, mas em alguns casos não é tão nítido se a oportunidade está mesmo perdida. Isso porque nem sempre o cliente oferece uma negativa clara referente à proposta apresentada. Normalmente avaliamos 3 questões para identificar se uma oportunidade pode estar perdida: Vale a pena manter no meu Pipeline para ser visto e lembrado com frequência, ou está apenas poluindo minha lista de oportunidades? Existe alguma ação futura a ser feita nesta oportunidade? Existe algum compromisso ou necessidade real do cliente que o impeça de abandonar este projeto? Existe ainda uma quarta questão relacionada ao tempo de existência da oportunidade (ciclo de vendas). Algumas empresas definem um ciclo máximo para que uma oportunidade seja considerada perdida. Particularmente prefiro que vendedor tenha liberdade para analisar cada caso. Contudo é fundamental que ele tenha mecanismos para ter e dar visibilidade a esta informação. Isso pode ser feito criando uma fase, um campo ou até um motivo de perda específicos. Desta forma garantimos que as as oportunidades “estacionadas” ou “estagnadas” sejam identifcadas com facilidade. Ainda assim, como identificar se uma oportunidade está “estacionada”? Além das questões acima devemos também analisar: Posicionamento do cliente/prospect: se o cliente/prospect indicou que apesar de bem alinhada à necessidade dele seu projeto deverá ser tratado em um momento futuro, avaliar qual seria o momento oportuno é fundamental. Neste caso a oportunidade poderia ser “estacionada”, mas com uma atividade de feedback na data mais conveniente Frequência de adiamento no fechamento: tente identificar quantas vezes a data prevista de fechamento da oportunidade já foi postergada. Alguns vendedores tendem a ser otimistas e se surpreendem ao identificar que o negócio já foi adiado 7 ou 8 vezes Tempo na fase: se uma oportunidade está muito tempo sem qualquer evolução merece ser analisada. Muitas vezes identificamos que alguma ação comercial pode ser realizada para “acelerar” o processo e não se trata de um negócio estacionado. E por que é importante identificar se uma oportunidade está estacionada?
As 8 dicas infalíveis para manter o controle emocional
Preciso fazer uma apresentação em público, me pediram para dar feedback quando eu estava despreparado, preciso cumprir aquela exigência que não concordo, vou trabalhar com aquela pessoa que não me dou muito bem… Quando nos deparamos com situações de pressão ou momentos difíceis é que sentimos falta do controle emocional, não é mesmo? Afinal, as emoções nos mobilizam para a ação e elas podem despertar o nosso melhor ou o nosso pior. Quando precisamos falar em público, por exemplo, pode bater aquela ansiedade onde ou acabamos ficando vermelhos e esquecemos tudo o que tínhamos pensado em falar. Ou pode ser simplesmente a motivação que nós precisávamos para nos preparar melhor. Percebe que essa emoção pode desencadear uma ação positiva ou negativa? O controle emocional nada mais é do que a habilidade de lidar com os nossos próprios sentimentos nesses momentos de tensão. Mas calma lá! Isso não quer dizer deixar de sentir emoções, não é ter apenas frieza e ser apenas racional, mas é buscar o equilíbrio entre razão e emoção. 1. RES-PI-RA e não pira: Para conseguir controlar seus sentimentos e não deixar que eles te controlem você precisa comprar tempo! Tempo para o seu racional entrar em jogo e analisar a situação antes que apenas o seu lado emocional tome as decisões. Antes de responder aquele e-mail difícil, pare e conscientemente preste atenção na sua respiração. Dessa forma você vai oxigenar o seu corpo e repensar em como irá responder. 2. Dê nome aos bois: 3. Ctrl + Alt + Del na mente às vezes é bem-vindo: 4. Diga-me com quem andas: Com quem você passa a hora do almoço no trabalho? Para quem você conta o que está acontecendo na sua vida? Com quem você convive? Você tem uma forte influência nessas pessoas e, consequentemente, essas pessoas têm uma forte influência sobre você. Quer ter mais controle emocional? Prefira estar ao redor de pessoas que tem essa habilidade mais desenvolvidas e evite ficar (quando você tiver a chance de escolher) com pessoas negativas, depreciativas e intempestivas. 5. Cadê seu lado B?: Pessoas com bom controle emocional tem não só uma mente equilibrada, mas uma vida em equilíbrio. Você é uma pessoa totalmente focada em apenas um aspecto da sua vida? Será que não é hora de trazer uma variedade maior de atividades? Inclusive para você poder ter um cano de escape e ficar a mercê de explodir um dia em alguém porque ficou guardando demais para você. Nas aulas de inteligência emocional eu comento sobre a importância de você fazer um esporte, atividade física, algo artístico, algum hobby que te traga essa satisfação genuína e sirva como um equilíbrio para os dias difíceis no trabalho. 6. Você não é as suas emoções: Existe uma frase que eu repito com frequência que é “Se uma emoção foi desencadeada é para ela ser sentida” então não vale a pena você pensar que não quer sentir ansiedade porque isso não vale a pena. Afinal, você vai reprimir essa ansiedade e ela vai aparecer de forma descontrolada em um outro momento, ou no seu próprio corpo (sonolência, dores de estômago, enxaqueca, fome excessiva, alergias repentinas…). Aceite que você está nervoso, ansioso, triste e se permita sentir isso e sem se esquecer da dica número 2 de dar nome para isso. Mas tire da sua vida essa mania de ficar repetindo que você É nervoso, que você É ansioso, que você É triste… Nós não SOMOS emoções e falar dessa forma só dificulta sua jornada para o desenvolvimento do controle emocional. 7. Isso é meu?: Para tudo! Essa situação que está te estressando ou te chateando, tem realmente a ver contigo? Porque muitas vezes caímos na besteira de fazer a auto referência para coisas que nem são verídicas ou nem tem a ver conosco. Aquele colega de trabalho está falando baixinho, mas não necessariamente está falando mal de você, aquela pessoa deu risada e provavelmente não foi de você, aquele outro está fazendo um trabalho que não te diz respeito e então por que isso teria que tirar o seu sono? 8. Conhecimento nunca é demais: Se você gostou desse artigo e quer realmente desenvolver seu controle emocional, pesquise mais sobre o assunto: Ouça podcasts, leia livros, faça cursos… Conhecimento nunca será demais e aumenta a possibilidade de você ouvir ou ler algo que te desperte para colocar em prática o que for preciso para ter o tão desejado controle emocional. Conte conosco, estaremos aqui sempre dando dicas e o suporte que você precisar para mandar ver na sua Inteligência Emocional, tanto no mundo profissional quanto pessoal.
