As duas maiores dificuldades dos vendedores e como resolvê-las
“Não tenho o dom da venda”, “não tenho perfil de vendedor”, ou ainda “faço tudo que for preciso pro negócio, menos vender!”. Se você já se pegou falando alguma dessas frases ou apenas se identificou com elas, saiba que, mesmo contra a sua vontade, é impossível que você atravesse sua carreira profissional sem, de fato, vender alguma coisa. Teimamos em achar que venda é simplesmente uma transação comercial envolvendo dinheiro em troca de algum produto ou serviço. Não! Num conceito bem pragmático, vender é simplesmente convencer alguém a fazer algo que você queira. E aí, vale tudo: uma ideia, um projeto e até você mesmo, numa entrevista de emprego ou na balada para aquele crush. Ou seja, bora parar de mimimi e aceitar os fatos: ao nosso modo e atendendo necessidades específicas, TODOS SOMOS VENDEDORES! Simples assim. Se nos debruçarmos sobre a visão mais tradicional de vendas então, aí é que a coisa fica forte mesmo, sabe por quê? NÃO EXISTE NEGÓCIO SEM VENDA! Do mais simplório dos negócios ao mais genial, disruptivo e diferentão, sem vendas, não dá nem para a arrancada. Se arrancar, tem grande chance de virar item das duras estatísticas dos negócios que fecham em pouquíssimo tempo. Ok. Entendido que vendas importam muito e que não tem essa história de “não dou pra isso”? Então, maravilha!. Realmente, nem todo mundo é tão habilidoso quanto poderia ser, quando o assunto é venda. Mesmo vendedores profissionais podem cometer erros fundamentais que, sistematicamente, afastam ou inviabilizam o tão sonhado SIM. As duas principais DORES da atividade comercial são: Não sei com quem falar; Não sei prospectar; Então, vem comigo e vamos analisar cada umas dessas dores através de estatísticas bem impressionantes do setor. “NÃO SEI COM QUEM FALAR” 50% (pelo menos) dos seus prospects não têm um bom perfil para a sua proposta de solução. (Marc Wayshak, 2018) Não parece super estranho que alguém pense em iniciar um processo comercial sem saber para quem deve vender? Pois é, mas, na prática, é isso que faz a imensa maioria das empresas. Nas eventuais consultorias que presto e mesmo em sala de aula, ouço, com assustadora frequência, a frase “nunca parei pra pensar com detalhes no meu cliente”. Wow! Sério?! Como assim?! Não me espanta que a estatística exista. Se não sei pra quem vender, vendo pra todos e, por consequência, gasto energia, tempo e, sobretudo, grana, abordando os clientes errados. Mas e aí? Tem como solucionar isso? Tchãrããããã! Seus problemas acabaram [sempre quis dizer isso]! SOLUÇÃO: ICP – IDEAL CUSTOMER PROFILE Todo o processo de vendas deve iniciar com a definição do ICP. Na tradução literal esse é o seu perfil de cliente ideal. Ou seja, aquela pessoa que é a razão do seu negócio existir. E como essa pergunta sempre surge… Sim, seu negócio pode ter mais de um ICP. Ele também não é eterno e imutável, pode se adaptar às transformações do mercado e da sua empresa. Mais do que as informações amplas como idade, sexo, localização, atividade/profissão, renda, etc. O ICP aprofunda e personifica o estudo, analisando as motivações, valores, hábitos, metas, sonhos e dores.“Legal, mas como diabos eu defino esse tal de ICP?” Existe muita bibliografia sobre o assunto e na internet os conteúdos também pipocam! Selecionei, especialmente para vocês, uma versão simples e bem pedagógica para dar aquela mão! Acessando www.seuclienteideal.com.br, você só precisa responder algumas perguntas para receber, no conforto do seu e-mail, um documento com a definição do seu ICP e algumas dicas adicionais sobre como preparar a abordagem. “NÃO SEI PROSPECTAR” Para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil quando o assunto é processo de vendas. (HubSpot, 2016) Galera, tenho novidades não muito boas. Os clientes, infelizmente, nem sempre vêm ao nosso encontro 🙁 Ou seja, para prosperar um negócio e atingir as metas estabelecidas, só tem dois jeitos: aumentar a VISIBILIDADE [ampliando as chances do cliente nos encontrar] e PROSPECTAR. SOLUÇÃO 1: AUMENTAR A VISIBILIDADE Com toda a certeza, aumentar a visibilidade é a melhor forma de facilitar o processo de aquisição de clientes. E o segredo consiste, na maioria das vezes, em incrementar canais de aquisição. O que são Canais de Aquisição? São as fontes através das quais conseguimos novos clientes. Pode ser publicidade, telemarketing, parcerias, landing pages e tudo mais que facilitar uma conexão entre o seu produto e o possível público comprador. Ou seja, quanto mais canais de aquisição, maior minha visibilidade e maiores as chances do meu cliente encontrar meu produto. Mas, como mostrou a pesquisa do HubSpot, mesmos os profissionais de vendas, consideram a prospecção um calcanhar de Aquiles. Por quê? Simples! Porque prospectar dá muito mais trabalho do que fechar o negócio, além de ser menos sexy e glamuroso. Prospectar exige disciplina, método e resiliência, exatamente tudo aquilo que apavora a maioria dos vendedores. Mas, com um pouco de vontade e seguindo um processo simples e eficiente, é possível conversar com as pessoas certas e ampliar suas chances de fechar negócio. SOLUÇÃO 2: 4 PASSOS DA PROSPECÇÃO ATIVA De forma pedagógica, a prospecção ativa é composta de passos bem elementares, mas que quase ninguém consegue cumprir à risca. 1_ Faça uma lista de prospects Não dá pra bater em todas as portas certo? O ideal é eleger as prioridades conforme a estratégia e os anseios da empresa. 2_ Entre em contato com todos Redes sociais, e-mail, telefone ou reunião? Todos! Tudo orquestrado, compondo uma cadência de vendas poderosa. 3_ Anote e controle os resultados de cada contato Afinal, se você receber uma negativa justificada pela vigência de um contrato, por exemplo, poderá retomar o contato tão logo o contrato esteja prestes a vencer. 4_ Não deixe o prospect “esfriar” A agilidade e a dinâmica da internet nos tornou impacientes crônicos. Ou seja, a noção de tempo alterou completamente. É fundamental entender isso para que a satisfação dos nossos clientes seja preservada. Ou seja, nossos retornos devem ser tão ágeis quanto o contexto e o canal de aquisição permitirem. Essa agilidade
9 mitos e verdades sobre cuidados com a voz
A voz é o meio de comunicação mais utilizado pelo ser humano e qualquer alteração em sua produção gera um impacto negativo em sua qualidade de vida e para muitas pessoas esse impacto recai até sobre a atividade profissional. Recebo, constantemente, muitas perguntas sobre a veracidade de alguns ditos populares milagrosos para cuidar da voz, então dessa vez eu separei 9 mitos e verdades sobre cuidados com a voz. Vamos lá?! 1. Maçã faz bem para a voz VERDADE, ela faz bem para a voz e para a saúde global. A maçã possui propriedades adstringentes que auxiliam a “limpeza” do trato oral e deixam a saliva mais fina, mais fluída. E quanto mais fina a saliva, menos sobrecarga haverá no trato vocal para a produção de uma voz limpa e equilibrada. Além disso, ao mastigar a maçã, fazemos movimentos mandibulares amplos que liberam a musculatura e favorecem a articulação da fala e a projeção da voz. Mas para por aí. Se você tiver comportamentos de abuso e mau uso da voz, que levam à rouquidão, a maçã não o isentará de ficar rouco. Então, mesmo comendo a maçã, evite falar em ambiente ruidoso, gritar, falar alto por muito tempo, etc… Ah, e um detalhe bem importante: precisa ser com casca, ok?! 2. Bebida alcoólica ajuda a aquecer a voz MIIITOOOO. A bebida alcoólica desidrata o corpo e ainda tem o grande agravante de anestesiar tudo, até a alma (rs). O aquecimento vocal é feito por meio de exercícios, jamais por meio da ingestão de qualquer substância. Ao se ingerir bebida alcoólica, há uma alteração da sensibilidade geral, inclusive do trato vocal, e abusos vocais são cometidos sem que a pessoa ao menos sinta e perceba. 3. Chupar pastilha é bom pra voz MITO, pelo contrário. Muita gente me pergunta se pode chupar pastilha, dessas para dor de garganta, para melhorar a voz. A grande questão é que essas pastilhas costumam ter anestésicos e, ao não sentir dor ou incômodo, fazemos mais força na garganta para continuar falando, na maioria das vezes, de forma abusiva. Isto é uma bola de neve. Ao invés de chupar essas pastilhas anestésicas, você pode tomar água e/ou chupar uma balinha comum. O movimento que a laringe faz para engolir, ajuda a trazer um conforto local momentâneo. 4. Tomar água gelada prejudica a voz DEPENDE. Se você é acostumado a tomar água gelada e não tem problema algum com isto, você pode continuar tomando sua água gelada. Contudo, muitas pessoas têm uma sensibilidade aumentada às diferenças de temperatura e sentem desconforto ao beber água gelada, prejudicando a voz. Portanto, a reação à temperatura da água é individual e deve ser vista caso a caso. 5. Gengibre faz bem pra voz 6. O pigarro é ótimo para limpar a garganta MITO. O pigarro é ótimo para machucar a garganta porque causa um forte atrito entre as pregas vocais, favorecendo o aparecimento de lesões. Se sentir que está com muito muco na garganta, tente tirar engolindo forte. A ingestão de água ajuda a diluir a secreção viscosa, evite ao máximo pigarrear. 7. Usar cachecol ajuda a aquecer a voz 8. Café faz mal para a voz 9. Chocolate e queijo fazem mal para voz VERDADE. Chocolates e derivados do leite aumentam a viscosidade da saliva e da secreção do trato vocal. Portanto, devem ser evitados antes de apresentações e reuniões, pois geram esforço vocal desnecessário. O que achou? Era o que você esperava? Vai precisar rever algum cuidado em relação à sua voz?
Como superar a timidez e se destacar na entrevista de emprego
Sabe quando a gente está em uma dinâmica de grupo e vai chegando aquele momento em que tem que se apresentar? Quem é tímido sofre nessas ocasiões: as mãos começam a suar, dá um nó na garganta e a pessoa até acha que não vai conseguir. A timidez pode ser um problema sério em muitas áreas da vida e na carreira isso não é diferente, sobretudo para quem está vivenciando um processo de recolocação, pois a sua capacidade de falar em público poderá ser testada em diversas situações. Eu bati um papo com a Eliana Ferrarez, que é coach, psicóloga e especialista em timidez. Daí surgiu o meu desejo de escrever este artigo. Pode não parecer, mas eu sou bem introvertida. Precisei trabalhar muito isso em mim, pois no meu projeto de vida não cabe essa característica. Justamente por ser assim (hoje menos do que ontem…) é que entendo quem sofre com o problema. Para começar, é preciso diferenciar timidez de introversão, pois são duas coisas diferentes. Quem é tímido, pode muitas vezes ser tachado de antissocial, pois geralmente não está presente em uma roda de amigos ou em reuniões que envolvam muitas pessoas, especialmente quem ele não conhece. Na verdade, essa pessoa não comparece a esses eventos não porque não quer e sim porque não consegue. Ela acha que não tem recursos suficientes para estar ali e vencer a dificuldade que sente para se comunicar com outras pessoas e ser aceita por elas. E isso a machuca e a incomoda bastante. O introvertido também fica só ou afastado dos outros. Porém isso não o incomoda, pois ele está em paz consigo. Estar só ou se retirar, ainda que outras pessoas estejam reunidas, é uma escolha e nem sempre é algo negativo, afinal é bom que nós apreciemos estar em nossa própria companhia, não é verdade? Se, depois de ler essas definições, você se classifica como uma pessoa tímida e precisa encarar uma entrevista ou uma dinâmica de grupo, vou te dar algumas dicas que podem ajudar bastante: Prepare-se para este momento O processo de recolocação geralmente traz ansiedade para a maioria das pessoas, sejam elas tímidas ou não. Para os tímidos, isso é ainda mais estressante. Daí a necessidade de preparação. Quanto mais seguro você puder estar, melhor. Então pesquise sobre a empresa e sobre as atribuições do cargo para o qual se candidatou. Além disso, exercite o seu autoconhecimento escrevendo sobre quais são as suas potencialidades e experiências. Se você disser que possui determinada habilidade, pense em exemplos que possam descrever na prática essa sua qualidade. Não deixe para pensar sobre isso na hora da entrevista. Todos sabem que tais perguntas virão e você já estará nervoso demais. Assim são grandes as chances de ter um “branco”. Essa é uma resposta do seu organismo ao medo e, como sabemos, timidez e medo estão ligados. Pare de prestar atenção excessiva em você e ao seu corpo Quando perceber que está ficando vermelho, com as mãos suadas e com o coração disparado, a tendência é se preocupar automaticamente com isso, perguntando a si mesmo se as pessoas em volta estão percebendo. Isso é ruim porque você volta toda a sua atenção para as coisas desconfortáveis que está sentindo e, quanto mais fizer isso, mais essas sensações vão se expandir, ou seja, mais você vai se sentir mal. Uma dica é procurar algo no ambiente para focar, como um quadro, por exemplo. Se for uma paisagem, tente observar os detalhes, como as cores e as formas. Enfim, distraia-se. Assim você evita colocar o foco em si mesmo. Não tente adivinhar o que as pessoas estão pensando sobre você Não sei porque todo tímido acha que pode adivinhar o que as pessoas estão pensando sobre ele. E geralmente as suposições são as piores possíveis. Coisas como “será que estão percebendo que estou nervoso?” ou “será que estão achando o outro candidato melhor do que eu?” Sempre que possível, distraia-se antes da entrevista começar. Leve um livro ou ouça música. Cultive o otimismo e tenha um estado mental positivo. Não finja algo que não é Não finja ser extrovertido. Recrutadores são especialistas em perceber coisas erradas no comportamento dos candidatos. A maioria deles têm formação e treinamento para isso. Então é claro que perceberão que há algo errado. Você não precisa fingir ser algo que não é. Há um monte de coisas que você é e que são superpositivas. Por que não focar nelas? E tem mais: você nem sabe qual é o perfil da vaga. Pode ser que a empresa queira alguém mais tímido ou introvertido. Pessoas com esse comportamento geralmente se mantém concentradas por mais tempo e com mais facilidade, não são impulsivas, costumam apresentar argumentos muito convincentes, entre outras coisas. Então, para alguns cargos, contratar alguém com um perfil mais introvertido é bastante vantajoso para a empresa. Não ressalte as suas dificuldades ou pontos a melhorar Timidez não é doença. Você não precisa ressaltar esse e nem outros pontos da sua personalidade que considere negativos. Se perguntado, fale das suas habilidades e pontos fortes sem se constranger. Mostre o que você tem de melhor. Depois de tudo isso, por que não se amar e se valorizar do jeito que você é? Essa questão pode ir muito além da transição de carreira. Saiba que muitas vezes ser introvertido pode lhe trazer alguns diferenciais, tais como: maior foco e concentração, raciocínio analítico, sensatez na hora de tomar decisão e facilidade de planejamento. Muitas empresas buscam exatamente isto. Agora, se a timidez te incomoda a ponto de te fazer mal, por que não buscar tratamento? Neste ponto tudo é válido: Coaching, terapia, aulas de teatro e outras atividades em grupo podem ajudar bastante. No meu caso eu investi em terapia, coaching e comecei lentamente a exposição através de textos, depois arrisquei ir para os vídeos e estou bem a “ conta gotas” me acostumando com as palestras. Tudo no seu tempo. Se eu consegui, você também pode! Eis aqui uma ex tímida que tinha tanta vergonha de
