Como usar a programação neurolinguística para ser mais persuasivo
Já parou para pensar o que é essa tal de PNL? O termo “Programação Neurolinguística” não foi definido assim por acaso. Seus criadores, o matemático Richard Bandler e o linguista John Grinder, afirmaram existir uma conexão, em nós, seres humanos, de 3 coisas: Nossos padrões de comportamento (a gente se comporta com base nas experiências que adquirimos ao longo da vida e podemos ressignificar esses padrões) Nosso sistema neurológico (a gente pensa e reage de forma consciente e inconsciente, bem como através dos nossos sentidos) Nossa linguagem (representada não só pela comunicação verbal e não-verbal, mas também pela nossa percepção sensorial do meio ambiente) E daí o nome: (1) PROGRAMAÇÃO – (2) NEURO – (3) LINGUÍSTICA. O que é PNL e para que serve? A PNL é conhecida por ensinar técnicas de influência e persuasão nas áreas de vendas e negociação. Porém, conceitualmente, ela está ligada ao estudo do comportamento e do cérebro humano, buscando explicar como você reage positiva ou negativamente em determinada situação, influenciado pelo meio em que se encontra e levando em conta suas experiências de vida. Apesar de, em um primeiro momento, parecer um bicho de 7 cabeças, podemos dizer, resumidamente, que a PNL é um processo educacional sobre como usar melhor o nosso cérebro. Simples assim. Por exemplo: você está passeando sozinho pela rua à noite, com poucas luzes, e está bastante frio, apesar de ser verão. Você vê rapidamente um cachorro grande, sem coleira ou dono, correndo acelerado em sua direção. Numa fração de segundo, você se recorda de uma experiência passada, no último inverno, em que foi mordido por um cachorro, e, neste momento, você sente medo e se prepara para correr. No mesmo instante, você percebe que o dono do cachorro, que estava em um ponto cego, aparece correndo logo atrás, segurando a coleira nas mãos. Seu cérebro recebe e processa essas novas informações do meio e você automaticamente muda de comportamento, de inimigo para amigo. Ou seja, seu comportamento naquela situação (reagir e correr) aconteceu por conta da conexão entre o ambiente em que você se encontrava (noite, sozinho, poucas luzes, frio) e um processo interno de uma experiência passada (mordida, cachorro, inverno). Você só teve uma mudança de comportamento quando obteve novas informações daquela mesma situação (cachorro correndo com o dono). Isso significa que a maior parte da situação negativa foi criada dentro da sua própria cabeça. Por isso, estudar a PNL é o mesmo que comprar um manual de instruções do cérebro humano, em que você vai encontrar ferramentas para deixar de ter comportamentos reativos (assim como o caso do cachorro) e passar a dominar seu cérebro, alcançando a excelência em todas as áreas da sua vida. E foi justamente isso que seus criadores fizeram para criar a PNL. No início dos anos 70, Bandler e Grinder buscaram identificar quais eram os padrões entre as técnicas utilizadas por pessoas bem sucedidas em diversos campos de atuação (pessoal, profissional, amoroso), ou seja, o que elas faziam para ter esses resultados tão diferenciados? Foi então que eles identificaram a ligação: essas pessoas tinham padrões externos (comportamento e linguagem) + padrões internos (crenças e modelos mentais) que impactavam positivamente suas ações e, consequentemente, os seus resultados. E não só identificaram esses padrões, como também perceberam que poderiam copiá-los, aprendendo com essas pessoas e se tornando, também, excelentes naquela habilidade. Essa reprodução de comportamento passou a se chamar “modelagem” e, por isso e tantos outros motivos, a PNL também é conhecida como “A Arte da Excelência Humana”. Como vimos acima, a PNL pode gerar transformações positivas e ser aplicada em diversos campos da vida, seja por meio de mudança de hábitos, aumento de performance e até no sentido de desenvolver relacionamentos e se tornar uma pessoa mais influente. Isso mesmo. Dominar a PNL também pode ser um grande diferencial no momento de negociar e criar argumentos. Afinal de contas, entre as habilidades de um negociador de excelência está a capacidade de influenciar e persuadir. Diferença entre PNL e manipulação Mas, antes de qualquer coisa, é importante deixar bem clara aqui a diferença entre a persuasão que estamos falando e aquela que se utiliza da manipulação. A influência e a persuasão estão diretamente associadas à naturalidade, ou seja, por meio da empatia, de uma postura confiante e de uma ótima argumentação, você leva a pessoa a se convencer de uma ideia ou a tomar uma determinada atitude. Nada é forçado. A manipulação, por outro lado, se resume a fazer o outro aceitar ou realizar algo contra os seus reais interesses, procurando, até mesmo, enganar, desviar atenção e anular a capacidade do outro de avaliar, pensar e decidir por si mesmo. Pronto. Nada de manipular, mas usar e abusar da influência e persuasão, entendidos? Como usar PNL em uma negociação? Agora vamos lá. Para influenciar e persuadir em uma negociação, é preciso criar um relacionamento antes de tudo. E se estamos falando em excelência, para você se tornar o melhor nessa habilidade, a PNL tem a resposta: criar Rapport. “Rapport” é uma palavra de origem francesa, que significa “criar uma relação”. Toda relação parte, inicialmente, da construção de uma aproximação. Nós, seres humanos, estamos mais propensos e dispostos a dar abertura quando confiamos na outra pessoa, seja por uma questão de empatia/afinidade ou pela própria autoridade/confiança que a outra pessoa transmite. Como aprender PNL? 1. Seja um espelho Uma das mais famosas técnicas da PNL para criar Rapport é o espelhamento. Essa técnica defende que é possível criar conexão com a outra pessoa “copiando”, ou melhor, “espelhando” sua linguagem verbal e não verbal. Sim! “Imitar” sutilmente os gestos, expressões faciais, forma de vestir, tom de voz e energia da outra pessoa gera, de forma inconsciente, uma aproximação. Isso porque essa similaridade faz com que o cérebro entenda que há uma identificação entre essas duas pessoas e, por isso, o cérebro deduz que, sendo igual ou parecida comigo, eu posso então confiar nessa pessoa e me abrir. 2. Crie metáforas Outra forma de gerar Rapport
5 livros para desenvolver sua inteligência emocional
As mudanças no mundo parecem estar acontecendo cada vez mais rápido. Para acompanhar a velocidade dos processos e não se perder no caminho, é essencial desenvolver sua inteligência emocional. Essa habilidade é o que vai diferenciar você de outros profissionais quando estiverem em situações de desconforto. Um bom profissional é capaz de enxergar o problema de forma clara e racional para resolvê-lo sem ser prejudicado pela falta de controle das próprias emoções. Desenvolver sua inteligência emocional faz parte do processo de autoconhecimento. Reconhecer e entender os próprios sentimentos é o primeiro passo para aprender a lidar com momentos de tensão. Falar em público, receber feedbacks, trabalhar com pessoas com quem você não tem afinidade, todas são situações que podem desencadear reações muito negativas se você não souber gerenciar suas emoções. Mas, então, desenvolver a inteligência emocional é buscar um destino que resolve a instabilidade emocional de uma vez por todas? Definitivamente não. Reconhecer e gerenciar suas emoções é um caminho de aprendizado que deve ser constantemente aperfeiçoado. Pensando nisso, selecionamos 5 livros fundamentais para te ajudar a entender e desenvolver sua inteligência emocional. 1. Inteligência Emocional – Daniel Goleman 2. Agilidade Emocional – Susan David 3. Inteligência Emocional 2.0 – Travis Bradberry e Jean Greaves 4. Comunicação não-violenta – Marshall Rosenberg 5. O Poder de uma Boa Conversa – Alexandre Henrique Santos Controlar suas emoções para lidar consigo mesmo e com os outros precisa ser um processo consciente e equilibrado. Não significa que você precisa ser frio e racional o tempo todo, muito pelo contrário. A inteligência emocional permite que você expresse suas emoções de forma adequada a cada tipo de situação, sem que você sinta que algo está “fora de controle”. Enquanto estiver lendo esses livros, tente se lembrar de situações da sua vida em que você poderia ter reagido de outra forma ou que teriam um desfecho melhor se você estivesse no controle das suas emoções. Fazer esse paralelo é o que vai te ajudar a absorver os conhecimentos e aplicá-los, de fato, na sua vida.
