7 razões pelas quais os líderes falham
Quando se trata de liderança, assim como existem características comuns de grandes líderes, também existem razões pelas quais os líderes falham. Ainda que as regras possam variar ou não funcionem igualmente para todas as empresas e equipes, esses aprendizados são essenciais para culturas focadas em pessoas. Bons líderes estão em constante desenvolvimento. Por isso, é normal e esperado que cometam alguns erros nessa jornada. A questão é: o que um bom líder faz depois de cometer um erro? Esse é o grande diferencial de um profissional que está disposto a crescer com o desconforto. Errar é normal quando se trata de pessoas. Mas, para estar em constante evolução, é preciso refletir sobre o erro e aprender com ele. Muitos líderes cometem esses erros mesmo sem perceber. Com visão limitada, acreditam que seus times estão engajados, mas a surpresa vem quando o resultado aparece: pouco ou nenhum avanço. Pensando nisso, é importante conhecer as 7 razões pelas quais os líderes falham e, através delas, buscar formas de exercer uma liderança mais eficaz. 1) Montar times homogêneos O primeiro grande erro de um líder é buscar por profissionais semelhantes a ele ou parecidos entre si. Isso acontece com frequência porque é quase instintivo: você encontra um profissional de destaque e quer que seu time tenha muitos outros profissionais como ele. É claro que um time com pessoas trabalhando em sinergia será mais engajado e produtivo, mas isso não quer dizer que os profissionais têm que ser iguais, muito pelo contrário. Quando uma equipe é formada por vários profissionais com as mesmas habilidades, conhecimentos técnicos e backgrounds, a tendência é que a empresa se mantenha sempre na mesma linha de pensamento e ação. Isso vai contra o que se espera de uma empresa inovadora. Investir em diversidade é extremamente positivo, é uma forma de unir profissionais que podem trazer novas visões de negócio uns para os outros e para a empresa. 2) Achar que tem todas as respostas Supor que o seu jeito de liderar é o melhor pode ser um tiro no próprio pé. Existem diferentes situações, equipes, projetos e problemas a serem solucionados, como saber que o seu direcionamento é, de fato, o mais adequado? Uma equipe é formada por pessoas com diferentes experiências. Seu papel como líder é dar abertura a esses profissionais para que estejam sempre sugerindo soluções diversas. Uma das principais razões pelas quais os líderes falham é porque não escutam suas equipes. O bom líder precisa buscar formas de alavancar o time para alcançarem os objetivos juntos. Por isso, ele precisa estar preparado para ouvir críticas construtivas e opiniões diferentes das suas, entendendo que essa é a melhor maneira de evoluir. 3) Reter seu conhecimento Quando um profissional assume uma posição de liderança, é comum que ele tenha se destacado para chegar até ali. Isso quer dizer que ele tem a capacidade de compartilhar seu conhecimento para ajudar outros profissionais a se destacarem também. Um grande erro cometido pelos líderes é se sentirem ameaçados por seus liderados. Um gestor que acredita que pode perder seu cargo para outro membro do time ou que pode perder o liderado para outra empresa certamente não está pronto para assumir um cargo de liderança. Um bom líder não pode ter medo de desenvolver sua equipe, ele precisa ter capacidade e vontade de desenvolvê-la. Assim, com um time de alta performance, a empresa como um todo sentirá o impacto de uma gestão de qualidade. 4) Administrar o time à distância Entre as razões pelas quais os líderes falham, essa é uma das mais comuns. Muitos profissionais enxergam o papel do líder com um olhar arcaico. Por isso, acreditam que uma boa liderança se faz de longe, observando o trabalho à distância sem afetar a relação líder-liderado. A questão é que, atualmente, uma relação adequada entre gestores e equipes se molda através de diálogo e alinhamento. É essencial que o líder saiba delegar as funções e não se prenda excessivamente às atividades operacionais, mas isso não quer dizer que ele não precisa mais acompanhar os processos de perto. Saber como está o cumprimento de demandas, entender os processos e manter um canal de comunicação aberto com o seu time são formas de garantir uma evolução constante na equipe e nos resultados. 5) Enxergar os liderados como peças de uma estratégia Com as demandas aumentando, a empresa crescendo e a equipe cada vez mais numerosa, muitas vezes os líderes esquecem que o grande foco ainda são as pessoas. Enxergar a equipe como uma pequena parte de uma grande estratégia é uma razão pela qual os líderes falham. Não existe resultado se não houver um time por trás, trabalhando por isso. Dessa forma, os liderados não são apenas peças de uma estratégia, são essenciais para que o todo funcione. Cada membro da equipe é uma pessoa com emoções, ambições próprias, medos e vontades. É preciso sempre se lembrar de humanizar os processos, afinal, são seres humanos trabalhando. 6) Ser permissivo demais quanto a cultura da empresa Assim como Simon Sinek afirma ao apresentar o Golden Circle, existe um modelo poderoso para exercer uma liderança inspiradora. Trata-se de focar no porquê, no propósito pelo qual você trabalha. Ao contratar membros para a sua equipe, é essencial que os valores dos profissionais estejam alinhados com os valores da empresa. A diversidade, como já mencionamos, é um ponto muito positivo, mas o que faz com que pessoas tão diferentes trabalhem bem juntas é garantir que elas tenham o mesmo objetivo final. O alinhamento sobre a cultura da empresa deve acontecer entre todos os membros de uma empresa. Por isso, é importante que o líder inspire e comunique esses valores, garantindo que os profissionais estejam todos no mesmo barco. 7) Hesitar na tomada de decisões Quem está na posição mais alta da hierarquia também possui decisões maiores sob sua responsabilidade. Por isso, um bom líder deve estar sempre atualizado sobre o funcionamento da empresa, os processos e o mercado em que está inserido. Essa é uma forma de
Ouse ser você mesmo. Seja vulnerável!
Poucas crenças enraizadas são tão limitantes no mundo do trabalho quanto “a fragilidade dos vulneráveis”. Até bem pouco tempo, talvez 15 ou 20 anos atrás, a vulnerabilidade era um tabu reservado aos consultórios de psicanálise e às conversas privadas entre os RHs mais evoluídos. Nos corredores das empresas, circulando entre baias e e-mails, ou pautando as conversas da Rádio Peão, a fama do profissional vulnerável variava entre “frouxo”, “pouco ambicioso” e “amedrontado”, entre outras crueldades. Nos dicionários de Língua Portuguesa, o vulnerável ainda é tratado de forma desumana: “ferido; sujeito a ser atacado; derrotado; frágil; prejudicado ou ofendido”. “É preciso coragem para ser imperfeito e aceitar e abraçar as nossas fraquezas e amá-las. E deixar de lado a imagem da pessoa que devia ser, para aceitar a pessoa que realmente sou”, escreve a professora e pesquisadora da Universidade de Houston, Brené Brown, que passou as duas últimas décadas estudando a coragem, a vulnerabilidade, a vergonha e a empatia. Tanto conhecimento fez dela autoridade no assunto e best-seller mundial com os livros A coragem de ser imperfeito e Mais forte do que nunca, livros que alcançaram o primeiro lugar na lista do The New York Times. Sua palestra, “O poder da vulnerabilidade”, é um dos TED Talks mais assistidos da série, com 37 milhões de views. “Vulnerabilidade não é fraqueza, é poder. Me arrisco a dizer que é um superpoder. Precisa-se de muita coragem para reconhecer-se limitado e vulnerável. Reconhecer-se é assumir a responsabilidade pelo próprio caminho e não culpar o mundo por seu sofrimento”, reforça o professor Fabiano Gomes, mestre em Gestão de Negócios pelas universidades Unisinos, do Brasil, e de Poitiers, na França. “Sejamos nós o CEO da empresa ou profissionais da base, todos somos vulneráveis”, assegura Gomes, que também dirige, em Porto Alegre, a Fabiano Gomes School, Meditação e Desenvolvimento Pessoal. “A grandeza está em reconhecer, não em negar. A tomada de consciência é o primeiro passo para a evolução. Se eu nego, me torno escravo do que neguei.” Autoconhecimento Para compreender como a vulnerabilidade afeta o desempenho, também perguntei a Daniel Lustig, personal growth e CEO da consultoria Mind Factory, responsável por treinar executivos e atletas de alta performance, qual a chave para enfrentar momentos de incerteza. “Autoconhecimento. Toda e qualquer pessoa está sujeita a estar mais ou menos vulnerável em certas situações da vida. É importante se conhecer a fundo para entender as nossas reais qualidades e falhas ou falta de habilidades. Reconhecer os nossos pontos fracos é entender que somos vulneráveis, mas que podemos evoluir.” Embora veja conexão na atuação de executivos de alta performance e atletas (“na busca contínua por estudo e desenvolvimento de habilidades para aumento de performance, no mindset vencedor e nas cobranças”), Lustig reforça que não existe uma fórmula mágica para liberar o potencial máximo de um profissional, afinal, cada indivíduo reage de forma diferente a um determinado estímulo. “Porém, aqueles que realmente conhecem seus atributos e qualidades, falhas, valores e sistema de pensamento, têm um aumento significativo de rendimento. Porque seus níveis de autoestima e segurança se ampliaram. Porque abrem espaço para outras formas de leitura das situações. O real trabalho na alta performance está no detalhe, em entender onde estamos gastando mais energia com o que é menos relevante e transferir para aonde terá mais objetividade.” Gomes e Lustig concordam que o ser humano busca a integralidade, ou seja, não deixa seus valores em casa para ir trabalhar. Logo, essência e propósito devem estar presentes na vida como um todo. E é aí que a vulnerabilidade exerce seu verdadeiro poder: quando está lastreada na verdade. As profissões, portanto, devem (ou deveriam) ser a mais pura manifestação de quem somos. “O trabalho é o mais poderoso instrumento de realização do propósito. Já há movimentos muito fortes de construção de empresas e ambientes que valorizam isso. Mas há muito a fazer. Precisamos de consciência, treinamento e cultura. Ter coragem para se vulnerabilizar requer força”, conclui o professor Fabiano Gomes.
SPIN Selling: o que é e como vai ajudar a aumentar suas vendas
Você já perdeu uma venda porque o cliente disse que ia pensar, mas nunca mais voltou à sua loja? E você coloca o SPIN Selling em prática? Se a resposta para as duas perguntas for “não”, então provavelmente uma coisa está relacionada com a outra. Por isso, é preciso aplicar algumas técnicas de venda que vão aumentar significativamente as suas chances de fechar o negócio. Muitos profissionais que atuam na área comercial aplicam a metodologia SPIN Selling mesmo sem perceber. Então você com certeza você já aplicou ou viu essa técnica sendo aplicada. A questão é que, se ela não for utilizada ou for utilizada de maneira errada, os resultados da sua empresa podem ser prejudicados. Assim, se você quer saber como fugir do roteiro de vendas tradicional e aprender a vender mais, é essencial dominar essa metodologia. A lógica é simples: você precisa fazer as perguntas certas no momento certo. Dessa forma, o SPIN Selling vai tornar o processo de vendas ainda mais simples. O que é e como surgiu o SPIN Selling? O psicólogo britânico Neil Rackham, criador da metodologia SPIN Selling, realizou diversos estudos para identificar as habilidades necessárias para uma negociação de sucesso. Através da maior pesquisa já executada até hoje sobre o assunto, Neil e sua equipe observaram e mensuraram comportamentos de vendedores e clientes. Foram mais de 30 pesquisadores analisando 35 mil ligações em mais de 20 países. Sua principal conclusão foi que as perguntas feitas pelo vendedor eram fatores-chave para o resultado final da venda. Por fim, com os resultados do estudo, a equipe criou um mapa de como atingir grandes resultados durante suas vendas: o SPIN. O acrônimo representa os pontos principais a serem explorados no processo de vendas para que ela seja bem sucedida: S – Situação P – Problema I – Implicação N – Necessidade O SPIN Selling se apresenta como uma das alternativas mais populares entre os especialistas em vendas e negociação. Por isso, vamos olhar mais a fundo cada uma de suas categorias. 1) Situação A primeira etapa serve para conhecer seu cliente e coletar o máximo de informações que você conseguir. Assim será possível entender melhor o contexto em que ele vive e o que o motivou a procurar seu produto ou serviço. Nesse começo, é crucial que o vendedor seja cordial e invista em técnicas para conquistar a confiança do seu cliente. No entanto, é importante lembrar que agora não é o momento de propor soluções, apenas entender a situação do cliente. 2) Problema O segundo ponto do SPIN Selling serve para investigar a dor do cliente. Qual o problema que ele precisa resolver e como você pode ajudá-lo? Esse é o momento de fazer perguntas que provoquem o cliente a refletir sobre problemas que ele pode não perceber que tem. A ideia é que você identifique esses pontos de melhora e faça com que ele mesmo chegue a essa conclusão também. O momento é para o cliente falar sobre os desafios que enfrenta, refletindo em voz alta. Faça as perguntas, mas seja mais ouvinte do que interlocutor. Essa etapa da técnica de venda faz com que o cliente entenda o que está enfrentando e busque uma solução. Ela será, eventualmente, oferecida por você. 3) Implicação Agora que o cliente já percebeu que possui alguns problemas, sua tarefa é ajudá-lo a identificar as consequências de não resolvê-los. Através das perguntas certas, você pode garantir que ele entenda os impactos negativos que podem vir à tona caso o problema não seja solucionado. Uma boa estratégia é citar exemplos de outras situações parecidas com a dele em que o mesmo problema foi negativo para um indivíduo ou empresa. É importante despertar o sentimento de urgência em buscar soluções, mas sem criar um alarde. Por isso, conscientize o cliente sem deixá-lo nervoso ou estressado. 4) Necessidade A última etapa do SPIN Selling é o seu momento de mostrar ao cliente que você pode ajudá-lo a resolver o problema sobre o qual vocês conversaram até agora. Utilize perguntas que façam com que o cliente caminhe sozinho até a solução do problema. Foque na solução que o seu produto ou serviço pode oferecer. Seja positivo e otimista, leve o cliente a imaginar o cenário sem o problema. O que seria diferente? O que exatamente falta para alcançar essa diferença? Nesse momento, é provável que os passos para chegar ao cenário descrito pelo cliente possam ser atingidos através do seu produto. Por fim, quando você falar dos benefícios que pode oferecer, ele mesmo vai começar a fazer as conexões e perceber que você possui a melhor solução.
