Treinamento de vendas: capacite seu time!
Quando é a hora de investir em um treinamento de vendas? Para muitas empresas, a resposta está nos dados de faturamento: se a empresa está indo bem, não há porquê investir. Mas, se os dados apresentam queda, é hora de buscar capacitação. Será que essa visão é realmente eficaz? Segundo estudo da McKinsey, além da grande diferença de cifras que separa empresas de rápido crescimento das empresas de crescimento lento, há outro ponto que as distancia: o quanto elas investem e capacitam sua equipe de vendas. As empresas de rápido crescimento também perceberam que um treinamento de vendas eficaz tem resultados que impactam todo ecossistema da organização. Além da melhora nos indicadores financeiros, um treinamento planejado, eficiente e contínuo impacta na satisfação, motivação e retenção dos colaboradores, e na agilidade do negócio (ValueSelling Associates). Se você quer saber tudo sobre treinamento de vendas – o que é, como é feito, pilares, armadilhas e hacks para elevar a capacidade de negociação do seu time – continue com a gente neste texto. Para navegar com mais facilidade pelo conteúdo, utilize os tópicos abaixo. Treinamento de Vendas: o que é e para quem é Treinamento de vendas é uma estratégia com objetivo de desenvolver vendedores de uma empresa para melhorar seu desempenho e resultados. Combinando técnicas, ferramentas e habilidades comportamentais, um vendedor capacitado conquistará o sim mais vezes. Apesar de ser focado em vendedores, um treinamento de vendas pode ser aplicado para toda a empresa. Afinal, toda a empresa precisa abraçar uma mentalidade vendedora. Quando um potencial cliente chega até sua empresa – seja no ambiente online ou físico – o primeiro elemento que você vende é a imagem da sua marca. Antes do primeiro contato com o vendedor, o processo de venda já começou. Da equipe de marketing, responsável pelo contato via publicações em redes sociais, ou anúncios offline, até o profissional que atende telefonemas, ou responde a um e-mail. Quando toda a equipe conhece produto, marca e, principalmente, o propósito de ambos, é possível alinhar todos os pontos de contato, entregando uma experiência sintonizada. Agora que o possível cliente foi inserido no ecossistema da sua empresa, é hora dele conversar, de fato, com um profissional de vendas. Além das habilidades já consolidadas – como comunicação, automotivação e negociação – quais outras atribuições esse profissional precisa desenvolver para ser um vendedor de alta conversão? Os vendedores da sua empresa possuem essas habilidades? Se ainda não, tudo bem! A boa notícia é que é possível desenvolvê-las através de treinamentos para equipes de vendas. Vamos descobrir como nos tópicos a seguir. Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas? Com o perfil do vendedor que queremos formar definido, precisamos conhecer os três pilares que sustentam um treinamento de vendas de qualidade. São eles: liderança engajada, jornada personalizada e metas definidas. Vamos entender cada um deles? 1. Liderança engajada: quem conhece a fundo as necessidades de desenvolvimento de um time? A liderança! É por isso que ela deve ser envolvida desde a concepção do treinamento, até o levantamento de resultados. Além disso, o líder também é o responsável por manter o processo de capacitação ativo. O líder pode manter na agenda individual de cada colaborador um tempo semanal dedicado a aprender temas novos. Combinado a isso, criar cerimônias próprias para passagem de conhecimento e atualizações Por exemplo, reuniões quinzenais temáticas, onde, em cada encontro, um colaborador é responsável por compartilhar um assunto/conhecimento que estudou nas últimas semanas. 2. Jornada personalizada: cada segmento de mercado, perfil de vendedor e processo comercial possui seus próprios desafios. Buscar por um treinamento contextualizado para seu segmento, objetivos e perfil de profissional que a empresa busca é gerar assertividade. As pessoas se reconhecem com o conhecimento que está sendo transmitido. 3. Metas definidas: como medir o retorno sobre o investimento em um treinamento? Com metas definidas. Um treinamento para vendedores, por exemplo, deve impactar diretamente no comportamento destes profissionais. Para medir se o treinamento foi efetivo, trace metas de negócio desde o início. Quantos por cento o time deve aumentar em vendas após o treinamento? Qual a meta de faturamento para os 3 meses seguintes ao treinamento? Métricas como participação ou conclusão do curso também são importantes. Mas, o retorno financeiro para o negócio é o elemento central para desvendar o sucesso – ou não – do treinamento. Esses pilares precisam estar alinhados e definidos já no início do projeto, pois são eles que sustentam a efetividade do treinamento. Com eles, podemos avançar para a próxima etapa: a construção de um treinamento de vendas. Como é feito um treinamento de vendas? A construção de um treinamento para equipes de vendas é muito semelhante à de outros treinamentos corporativos. O segredo está em olhar para a equipe e questionar: Lembre-se de não focar apenas nas habilidades técnicas. Confira novamente o Perfil do vendedor de alta conversão para descobrir quais habilidades você pode mapear junto ao time. Com essas respostas em mãos, é possível iniciar o trabalho. A construção dos conteúdos, trilhas de aprendizagem e escolha dos professores e mentores deve ser feita considerando o perfil do time e suas necessidades de desenvolvimento. Além disso, também, é preciso planejar como o treinamento poderá ser relevante ao longo do tempo. Afinal, a expectativa é que todo o valor investido em treinamentos tenha uma vida longa de resultados, certo? Para isso ocorrer, é preciso reforço contínuo, impactando diretamente no comportamento de quem foi treinado. Não basta fazer um treinamento isolado, e esperar que os resultados sejam duradouros. É preciso manter a aprendizagem ativa. Além disso, há outros pontos que podem alavancar a experiência do treinamento e os resultados. Lembra que no início do texto falamos que todos funcionários de uma empresa são, de certa forma, também vendedores? Claro, no processo de vendas há áreas que estão mais próximas ao Comercial. Por que não trazê-las também ao treinamento? Ou, por que não convidar alguns clientes para um bate-papo durante o treinamento? Colocar o cliente no centro e ouví-lo ajudará os vendedores a
