Comportamento humano e persuasão: 6 técnicas para influenciar com ética
Frases como “vendedor bom já nasce pronto” ainda circulam por aí, mas a verdade é que persuasão é uma habilidade treinável. Compreender o comportamento humano é o ponto de partida para influenciar decisões de forma ética, estratégica e eficaz, seja nas vendas, na liderança ou nas relações pessoais. Persuasão ou manipulação? Entenda a diferença Aquela visão de que vender e persuadir significa enganar ou manipular as pessoas não poderia estar mais equivocada. A persuasão ética se baseia na construção de valores mútuos. Enquanto a manipulação busca atender a um interesse próprio, a verdadeira persuasão alinha interesses, constrói confiança e resolve problemas reais. Trata-se de uma relação ganha-ganha que traz grande benefício para a pessoa/empresa que tem sua necessidade atendida. Agora, seria a persuasão uma habilidade que algumas pessoas simplesmente têm e outras não? Certamente não! Todo mundo é um pouco vendedor, até quem não trabalha com vendas. A todo momento, tentamos convencer, engajar ou inspirar alguém: seja para aprovar uma ideia, comprar um produto ou aceitar um convite. Por isso, dominar técnicas de persuasão pode melhorar sua comunicação, aumentar sua influência e gerar melhores resultados. O papel do comportamento humano nas decisões de compra Persuasão, tomada de decisão e convencimento são estratégias que lidam diretamente com o cérebro, por isso, você pode entender melhor seu funcionamento e como ele pode te ajudar em processos de negociação através da Programação Neurolinguística. A PNL nada mais é do que um processo educacional que nos ajuda a usar o potencial máximo do cérebro como ferramenta de negociação. Nada é forçado, mas tudo é pensado! 6 técnicas de persuasão que você precisa conhecer Agora que você já sabe que é um vendedor e que persuasão não é manipulação, está pronto para conhecer as 6 técnicas de persuasão essenciais para te ajudar a vender melhor. 1. Compromisso e Coerência O psicólogo Robert B. Cialdini, no livro “As Armas de Persuasão”, apresentou os 6 princípios fundamentais da persuasão. Um deles é o princípio do Compromisso e Coerência. De acordo com esse princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com seus valores e auto-imagem. Temos uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e como indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser vistos como consistentes. O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para simplificar nossa tomada de decisão. Isso porque tomar decisões é um processo que demanda energia. Como estamos constantemente tomando decisões, é natural que nosso cérebro aproveite todas as oportunidades de otimizar esse processo. Quando usamos uma decisão passada como referência, na prática nossa mente está encurtando o processo e economizando energia. Temos que tomar tantas decisões que reduzimos esse valor usando uma decisão passada como referência para novas escolhas. A consequência desse viés cognitivo é que agimos de maneira consistente com nossa ação ou pensamento inicial, de modo que, quando nos comprometemos com algo ou alguém, nos atemos a ele. Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito, por exemplo, é uma ótima forma de estimular o engajamento com sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial. 2. Reciprocidade Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram algo também. O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana de ser mais propenso a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, seja um favor, presente, convite, etc., por isso, o princípio pode ser usado como uma técnica de persuasão. Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário simplesmente porque você o presenteou no dele. O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Você pode aplicar facilmente dando algo de graça para começar, a fim de engajar e motivar a pessoa a querer dar algo de volta. Outra maneira simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente disponibilizando aos clientes informações úteis e que gerem valor. O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca. 3. Escassez O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975. Eles realizaram um experimento usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio. Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio. O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes. A escassez é associada em nossos cérebros como algo positivo, luxuoso e exclusivo. Você já deve ter pensado “se todo mundo quer esse produto, deve ser um bom produto”. Em outras palavras, objetos escassos despertam nossos interesses e, assim, tornam-se imediatamente mais desejáveis do que um produto prontamente disponível. É possível aplicar essa técnica de persuasão para praticamente qualquer tipo de venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis como informações, quantidade de produtos, prazos, etc. Escassez de quantidade: Itens restantes em estoque 4. Prova Social A prova social é a ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações dos outros. Nós tendemos a supor que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento de qualquer situação, portanto, refletem o comportamento correto. Nós assumimos que, se os outros estão se comportando de certa forma, então deve ser por uma razão: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta, o trabalho precisa ser terminado, etc. Este princípio de prova social é impulsionado pelo nosso desejo natural de pertencer a um grupo. Por isso, estratégias de marketing online usam e abusam do uso de depoimentos, contagem de inscritos, compartilhamentos sociais. A quantidade de seguidores, visualizações, curtidas, inscritos ou clientes satisfeitos afeta positivamente a forma como percebemos o site. Quem nunca consultou o TripAdvisor antes de reservar um hotel? Uma forma interessante de explorar esse princípio é criar uma lista dos seus produtos ou
Alta performance pessoal: 12 dicas para você alcançar seus objetivos
Alta performance não é apenas sobre produtividade: é um estado de desempenho elevado, consistente e alinhado aos seus valores e objetivos, no trabalho ou na vida pessoal. É um conceito que envolve clareza mental, disciplina, hábitos saudáveis, boas relações e um senso de propósito que sustenta seus resultados no longo prazo. E que ótimo que seja assim! O cuidado, no entanto, é que esse conceito na maioria das vezes é associado apenas à produtividade no ambiente profissional e pouco se fala sobre a importância que a alta performance tem na vida pessoal. Por que desenvolver alta performance também na vida pessoal Aqui eu quero te dar um alerta, direto, sem dó: “Dia a dia focado somente no campo profissional é sinal de uma vida – e performance – limitada”. Jim Rohn, o “poderoso chefão” da indústria do desenvolvimento pessoal, explica: “seu nível de sucesso raramente excederá seu nível de desenvolvimento pessoal, pois sucesso é algo que você atrai pela pessoa que se torna”. Ou seja, é comum associar alta performance apenas ao ambiente profissional. No entanto, quando você constrói uma rotina de equilíbrio, saúde, foco e autoconhecimento fora do trabalho, isso se reflete diretamente em sua entrega no dia a dia. No ambiente corporativo, as metas tendem a estarem atreladas à cobrança externa (do cliente, do supervisor, da gerência…), já no universo da alta performance pessoal é você com você mesmo. O fato é que quem é capaz de criar disciplina e ter alta performance no campo pessoal, consequentemente se destaca no âmbito profissional. Agora te convido a refletir: você está conseguindo manter um equilíbrio saudável entre vida pessoal e profissional? Como a sua performance pessoal está impactando na profissional? Como alcançar alta performance: 12 dicas para colocar em prática Se está sentindo que perdeu um pouco o equilíbrio, está focado demais no profissional e deixando de lado sua performance pessoal, fica tranquilo. Tamo junto. É para ajudar pessoas como você que resolvi escrever esse artigo apresentando 12 dicas simples e eficientes para turbinar sua performance pessoal. 1. Domine seus pensamentos Por trás de toda ação, há um pensamento. Seu “mindset”, sua “configuração mental” que vai com você para TODOS os lugares. Então, reserve um tempinho (10 a 15 minutos diários) para organizar e estudar essas suas forças internas, seus “pensamentos”. Esse novo hábito vai te ajudar a se conhecer melhor e ter mais autoconfiança. Como fazer isso? O importante é que você encontre a maneira que se adapte melhor para você. Eu utilizo diferentes formas e minha sugestão é: coloque em um papel! Escreva (para você mesmo)! Dê luz aos pensamentos. E escrever o quê? Uma prática bem palpável para iniciar é: escolha uma situação (reunião, viagem…, profissional ou pessoal) que você vai viver e anote quais pensamentos você pode ter naquele momento e quais você quer ou não ter em sua mente. Pense em formas de defender-se dos pensamentos ruins e de como fortalecer os bons. Após ter vivido a situação, você pode escrever como foi a sua performance durante a experiência – o que ajudou e o que pode melhorar para a próxima. Pouco a pouco você ganha domínio – e muita força. 2. Evite comparações Cada um é cada um. Ponto. Não adianta se comparar com o outro e, muito menos, querer impressioná-lo. Foque suas energias em sua própria vida e cultive, cultive muito, a vontade de tornar-se a melhor versão de você mesmo. Leia, estude, faça cursos, inspire-se, conheça pessoas que te impulsionam e busque, sempre, ser pelo menos 1% melhor a cada dia. 3. Tenha clareza de metas Tem dias de sol e tem dias de chuva preguiçosa. A recordação de seus objetivos e do seu propósito é que vão te manter motivado todos os dias, sem exceção. Por isso, crie um mural de visualização de seus objetivos e todos os dias dê uma boa olhada nele. Dica: o que colocar no seu mural? As conquistas futuras que você considera mais importante para você! Você sonha em ter uma casa espaçosa e iluminada na frente da praia? Coloque então uma foto DESSA casa! Deseja realizar uma palestra em um auditório lotado? Coloque então uma foto que represente isso – na internet você encontra. Eu, pessoalmente, também gosto de colocar algumas frases inspiradoras e momentos que já vivi e me encheram de gratidão e confiança. Confira como está a sua gestão de tempo 4. Crie hábitos, não só ações Quer aumentar sua alta performance individual? Aprenda então a construir HÁBITOS e não somente ações isoladas. Até os maiores edifícios são construídos tijolo por tijolo e não de uma só vez! A dica aqui é a seguinte: a cada novo hábito deixe atrelado uma recompensa imediata por ter feito ele. E de forma simples. Não precisa viajar demais, não. Por exemplo: após ter feito exercício pela manhã, o banho torna-se uma recompensa para mim – parece que fiz por merecer aquela ducha gostosa! 5. Celebre cada avanço Recompensar-se só em novos hábitos? Não, não e não mesmo! Cada pequeno avanço, cada tijolinho, merece (e deve) ser comemorado! Aumente seu nível de alegria e boa disposição seja com um leve e discreto soquinho no ar ou com um festerê e tanto, mas não perca a oportunidade de comemorar! 6. Rodeie-se de pessoas que te elevam Suas companhias, queira você ou não, vão te influenciar. Para o bem (para a alta performance pessoal e profissional) ou não. Você é a média das 5 pessoas que mais convive! Aproveite, portanto, para rodear-se de pessoas que te inspirem a ser melhor, a ir além. E não se sinta inferior ao estar com pessoas que considera “melhores” do que você; pelo contrário, sinta-se grato e inspirado a tornar-se melhor! 7. Aprenda com os erros Você nasceu sabendo andar? Alguém que você conhece nasceu sabendo andar? Cair e levantar é o processo natural para qualquer aprendizado. Trate o erro apenas como um resultado não desejado. Aprenda a extrair aprendizado dos erros e seja ágil em errar rápido para aprender mais
Curso de oratória: perca o medo de falar em público
Ter medo de falar em público é mais comum do que parece, e, segundo pesquisas, está entre os maiores medos do ser humano. A boa notícia? Ele pode ser superado com treino e técnicas específicas. Mais do que ficar doente ou não ter dinheiro, o medo de falar em público aflige a quase todos. Por que? São diversos motivos. Para citar alguns: insegurança, vergonha, nervosismo, se sentir despreparado, duvidar de si mesmo. E por aí vai. O medo de julgamento está entre as principais causas do medo de falar em público. Mas você sabia que isso é treinável? Aqui vai um segredo: eu também. E, de novo, quase todos os seres humanos. Sabendo disso, há duas maneiras de lidar: Você pode pensar que quem deve fazer o curso são aqueles mais tímidos, que não falam muito. Ou até aqueles grandes oradores que estão sempre fazendo discursos importantes. Isso é um equívoco. Curso de oratória é para você também Separei algumas etapas para te provar que você também precisa fazer um curso de oratória. 1. Oratória pode ajudar a todos Não só aos que buscam perder o medo de falar em público, mas também aos que querem aprimorar suas apresentações, controlar imprevistos e dominar o nervosismo. Por último, mas não menos importante, saber se comunicar de maneira clara e efetiva é uma habilidade fundamental para qualquer pessoa. 2. Não deixe passar oportunidades Quantas vezes você perdeu uma oportunidade em uma reunião por não ter expressado sua opinião? Ou aquela apresentação na faculdade ou no trabalho que você sente que poderia ter ido melhor se tivesse se concentrado um pouco mais e ensaiado antes da apresentação? Às vezes, o que te separou daquele resultado que você tanto buscava tenha sido um pequeno deslize na comunicação. 3. Seja responsável por todo o processo Ok, você tem muito conhecimento, mas se não souber se comunicar e transmitir suas ideias pode estar perdendo espaço no mercado de trabalho. Ninguém vai tomar uma iniciativa por você. Ninguém vai defender a sua ideia ou projeto. Você precisa estar preparado para ser o protagonista da sua própria vida. 4. Sim, você pode ser um orador Além de saber falar bem em público, atribui-se o título de bons oradores a pessoas extrovertidas e comunicativas. Quem pensa assim desconhece que a oratória possui técnicas e ferramentas essenciais que podem ser trabalhadas em qualquer pessoa. Orador é quem tem alguma coisa para falar. Se você tem alguma mensagem a passar com sua apresentação, você é um orador. 5. Incluir na rotina Além de autoconhecimento, autoconfiança e domínio do nervosismo de falar em público, o curso de oratória vai te passar técnicas aplicáveis no dia-a-dia. Não há fórmula mágica. Trabalhar, ensaiar, se preparar, saber ouvir. Além de acelerar sua carreira, comunicar-se efetivamente te ajuda em absolutamente tudo na vida. 6. Fuja do óbvio O curso de oratória também vai acelerar suas formas de apresentar. Fugir da mesmice e ter muito mais aprovação daqueles que estiverem assistindo. Você já ouviu falar em storytelling? E se eu te disser que você pode a plicar isso as suas apresentações? Um bom curso não foca somente nas ferramentas de comunicação não verbal, há muito mais envolvido no processo de um bom orador. 7. Boas histórias aproximam pessoas Além de treinar, praticar e ensaiar, existem técnicas para apresentações de maneiras diferentes que conectam muito mais você com seu público. A linguagem corporal é fundamental, bem como saber contar boas histórias, transmitir a sua ideia de maneira clara e a escolha de palavras para sua apresentação. 8. Técnicas de oratória em toda parte Um curso de oratória vai te aproximar das técnicas e desmistificar o processo. Eis uma prova de sua eficácia no dia-a-dia: qualquer apresentação que você assista, independente do conteúdo, você vai passar a observar as ferramentas e como elas estão sendo utilizadas. Pense em um orador que você admira. Assista suas apresentações, perceba seus gestos, expressões faciais, movimentos, se ele utiliza pausas, como controla a respiração. Todos eles utilizam técnicas.7 ferramentas que você vai trabalhar no curso de oratória: Consciência corporal, gesto, voz, expressão facial, movimento, storytelling, comunicação assertiva. Não importa o número de pessoas que assiste sua apresentação, se desenvolver como orador é necessário. Por que sentimos medo de falar em público e como podemos superá-lo Cerca de 10% da população adora falar em público. Esse grupo não tem nenhum medo e consegue uma boa desenvoltura na frente de uma grande multidão. Outros 10% realmente sentem pavor. Essas são as pessoas que são fisicamente debilitadas por apenas pensar em falar em público. Os verdadeiros glossofóbicos (quem tem medo/pavor de falar em público) terão grandes desculpas para evitar passar por essa situação e conseguir evitar ataques de pânico e extrema ansiedade. O restante – aproximadamente 80% – sente borboletas no estômago, ansiedade, não dormem muito na noite anterior – mas sabem que vão superar. Só não será muito divertido. Esse medo que experimentamos – independentemente dos sintomas físicos precisos – é baseado na adrenalina. Isso significa que é desagradável, mas não debilitante. Como você usa adrenalina para ajudá-lo em comunicações importantes? A primeira coisa a entender é que a adrenalina é o modo que seu corpo tem para prepará-lo para momentos cruciais, como saltar de paraquedas ou fugir de um assalto. Seu corpo ainda está preparando você, para que seu cérebro funcione um pouco mais rápido, seu coração bombeie um pouco mais, e você fique um pouco mais ágil – e, assim, você estará preparado para lidar melhor com a situação. O problema é que as sensações físicas são desagradáveis quando não condizem muito com a ação física. Correr de um possível assalto, ou saltar de paraquedas, é uma ótima maneira de descarregar o excesso de energia física. Permanecer parado na frente de uma plateia não é. Essa energia tem que ir para algum lugar. Alguns palestrantes parecem dançarinos – eles andam sem parar por todo o palco. Algumas pessoas perdem o afeto, ficam rígidos, com poucos gestos faciais, e parecem virtualmente desprovidos de emoção. Outros aceleram a fala, preenchendo todos os
Deu branco ao falar em público? Veja como lidar com isso e seguir com confiança
Você está apresentando em público, tudo parece sob controle, e de repente… deu branco. A mente fica em branco, a linha de raciocínio se perde, e a ansiedade aumenta. Essa situação é mais comum do que parece e pode acontecer até com os profissionais mais experientes. A boa notícia? É possível se preparar para evitar esse momento, e saber exatamente como reagir caso ele aconteça. Por que o branco acontece em apresentações O “branco” costuma surgir em momentos de alta tensão, como apresentações em público, justamente quando mais queremos passar confiança. A ansiedade, combinada ao esforço de memorização, pode bloquear o acesso às informações no cérebro. Esse bloqueio temporário não é sinal de despreparo, mas sim uma reação natural ao estresse. O segredo está em saber prevenir, e também em como se recuperar rapidamente, caso ele apareça. O impacto do branco na sua imagem profissional Para quem já perdeu o “fio da meada”, sabe que quando isso acontece, a nossa imagem pode ficar comprometida. Afinal, passa ao público uma ideia equivocada de que não houve um preparo prévio pelo palestrante, roubando de vez a sua credibilidade. Por isso, para não dar duas vezes chance ao azar, é fundamental que você se prepare para evitar o “branco”, garantindo uma apresentação de sucesso. No fim das contas, você sabe que tem algo muito importante em jogo: a sua imagem pessoal e profissional. Mesmo sabendo da importância de treinar, ensaiar e praticar a sua apresentação, a grande questão é: o que mais você pode fazer para driblar o famoso “branco”? Por isso, preparamos 3 dicas poderosas para você saber como evitar, e ainda, como agir nestes momentos. Como evitar o branco ao falar em público 1. Leve anotações estratégicas Nem parece técnica, mas levar um material de apoio na sua apresentação, é um método muito assertivo que ajuda no momento de falar em público, principalmente se der “branco”. A dica é: identifique palavras chaves da sua apresentação, que façam você lembrar da ordem e do contexto de cada tópico. Depois, estrategicamente inclua essas palavras no seu recurso audiovisual ou até mesmo em um pequeno roteiro em papel. Por palavras chaves entende-se quaisquer termos, expressões, datas, números e até mesmo valores que precisariam ser decorados, mas que, com as anotações, serão facilmente absorvidos pela prática. Além do próprio poder da escrita, que apoia você na memorização do conteúdo, o efeito tranquilizador (puramente psicológico) desses roteiros é impressionante! Você sabe que o roteiro está ali, mas muito provavelmente nem irá usá-lo. Se precisar, por ter ocorrido o “branco”, você tranquilamente terá acesso às “palavras chaves” da sua apresentação, que farão você lembrar de forma rápida de todos os detalhes e contexto já praticados. 2. Ensaie de formas diferentes Um erro muito comum na hora de nos prepararmos para falar em público, é o de praticar a apresentação sempre da mesma forma. É claro que quanto mais treinamento você fizer, mais irá gerar autoconfiança e, com isso, diminuir as chances do “branco” aparecer. Porém, treinar sempre da mesma forma, pode atrapalhar a sua capacidade de assimilar e adaptar um ou outro tópico durante a sua fala. Ou seja, o grande “pulo do gato” é: durante os ensaios, você alternar a forma de apresentação. Por exemplo, mudar a ordem dos assuntos, variar as “palavras chaves” com outros sinônimos, tornar o conteúdo uma história, trazer exemplos reais, praticar sem o material de apoio, seja ele um papel com os tópicos ou até mesmo o próprio recurso audiovisual. Ao praticar a sua abordagem de variadas formas, você treina não só o conteúdo, mas também o seu cérebro! Essa técnica faz com que o cérebro não limite a memorização a um formato rígido de apresentação, mas sim ampliando as formas de abordar um mesmo conteúdo. 3. Saiba como reagir se o branco acontecer Se a estratégia de preparação prévia falhar pelo nervosismo e o “branco” mesmo assim acontecer, sem pânico! O mais importante nessa hora é tomar as rédeas da situação, contornar a ansiedade e para isso, existem 2 técnicas poderosas que podem te ajudar: Primeiro, você deve tentar lembrar da informação, e uma técnica para resgatar isso na memória é repetir a última frase que usou. Ou seja, repita a frase anterior, como se você estivesse querendo reforçar aquela citação. Ao fazer isso, o natural é que a informação ou o contexto do que estaria sendo dito volte à memória, dando seguimento a sua apresentação. Caso a repetição, ainda assim, não te ajude a recordar o conteúdo, outra técnica que cai como luva é a de utilizar uma das seguintes expressões: “o que eu quero dizer é….” “ou melhor…”. Ao iniciar essas frases, você espontaneamente se obriga a explicar a informação ou contexto de uma outra forma ao seu público, instigando o seu cérebro a reorganizar as ideias por um raciocínio diferente. Com essas dicas, na hora do “branco”, você estará mais do que preparado para driblar este problema.
