Importância da empatia em momentos de crise
Empatia tem se tornado uma palavra cada vez mais comum no vocabulário das pessoas. Mas você sabe o que é ser uma pessoa empática? Mais do que se colocar no lugar do outro, exercer a empatia envolve presença e escuta ativa. A autora Brené Brown resume empatia como uma escolha de “sentir com as pessoas”. Muitas vezes essa atitude pode ser confundida com simpatia, mas a diferença está na conexão que você estabelece com o outro. Quando alguém tenta ser simpático, principalmente em momentos delicados, pode acabar soando como uma falta de compreensão. Por exemplo, se você diz que seu casamento está difícil, uma pessoa simpática pode dizer que “pelo menos você tem um casamento”, como forma de tentar ajudar. No entanto, um comentário como esse não ajuda na situação nem na sua frustração. Nessa mesma situação, ser empático é estar disposto a ouvir, ajudar a dar clareza ao sentimento dos outros, procurando experimentar o que o outro sente de forma racional. Em momentos de crise, é fundamental exercer a empatia. A comunicação é um ponto-chave para a resolução de problemas, por isso, em situações de incerteza, pressão ou estresse, ser empático com certeza faz a diferença no processo. O que significa empatia? Derivada do termo grego empatheia, que significa paixão, a empatia trata de compreender e se identificar com o outro. Através de uma comunicação afetiva e, principalmente, uma escuta ativa, uma pessoa empática se preocupa em tentar entender as dores e alegrias da outra pessoa. É sobre ser capaz de compreender a individualidade de cada um e, assim, entender que cada um passa por situações únicas que o moldam. Como ser uma pessoa empática? Antes de qualquer coisa, empatia não é inata. Você não nasce sabendo como entender o sentimento de outras pessoas. Além disso, existem algumas pessoas que são mais empáticas do que outras, isso é normal. Desenvolver sua inteligência emocional é essencial para desenvolver sua empatia, uma coisa está diretamente ligada a outra. Afinal, como entender as emoções dos outros sem antes entender e estar no controle das suas? Sabe quando, durante um voo, os comissários de bordo dizem que, antes de ajudar outra pessoa a colocar a máscara de oxigênio, você deve colocar a sua? É mais ou menos assim que funciona. Mas, se você quer saber como desenvolver a empatia na prática, dá uma olhada nessas dicas: Pratique a escuta ativa, busque entender o que a outra pessoa está sentindo. Não foque em comparar a história que está ouvindo com algo que você já viveu ou que já viu em outra situação. Deixe os julgamentos e preconceitos de lado, procure escutar sem tentar justificar o que o outro diz. Converse com pessoas diferentes de você, com pensamentos e ideias que nem sempre batem com as suas, isso te ajuda a expandir a sua mente e ampliar a sua visão de mundo. Como a empatia pode ajudar em momentos de crise? Independente de a “crise” ser uma pandemia mundial ou um problema pessoal dentro de casa, ela vai afetar o psicológico da pessoa envolvida. Isso pode provocar mudanças em seu humor, comportamento, rendimento profissional, desempenho acadêmico e diversos outros fatores. Portanto, praticar a empatia em momentos de crise te ajuda a ser compreensivo com a situação que aquela pessoa está passando. Lembre-se que duas pessoas podem reagir de maneiras diferentes a mesma situação, então não é porque algo não afetou você que não vai afetar mais ninguém e vice-versa. Em situações de crise, é comum que as pessoas se sintam vulneráveis e é neste momento que a empatia faz toda a diferença. Mostrar que você se importa, que está presente e disposto a ajudar constrói uma relação de confiança entre você e a outra pessoa. Esse sentimento de saber que pode confiar em alguém beneficia desde amizades e relações familiares até sinergia entre equipes e líderes. A empatia trata-se, em sua essência, de pessoas e seus sentimentos, por isso, ela está presente em todos os âmbitos da vida. Sente que um amigo está estranho? Um colaborador não parece motivado? Seu líder está distante? Faça o exercício de conversar e buscar entender o que está se passando. Provavelmente tem algo que você não sabe acontecendo e ser empático com essa situação pode trazer melhorias imediatas nas relações e nos momentos de crise.
5 dicas práticas para lidar com a pressão no trabalho e alcançar melhores performances
Você tem muitas atividades para fazer e pouco tempo para executar? Você tem uma porção de e-mails esperando para serem lidos na sua caixa de entrada? Você tem prazos apertados e várias demandas chegando na última hora? Se essas situações soam familiar, saiba que você não está sozinho! Em um mundo agitado e conectado, estamos sempre ocupados e muitas vezes parece que 24 horas por dia já não são mais suficientes para fazer tudo o que precisamos, né?! O que acontece é que junto com essa correria desenfreada vem a cobrança, o stress e a pressão. E como você já deve saber, lidar com isso na maioria das vezes não é fácil e exige um alto grau de Inteligência Emocional! Por isso, os profissionais que sabem lidar bem com o stress e a pressão saem na frente, acabam entregando muito mais, atingindo melhores resultados e, consequentemente, se destacando no mercado. Mas afinal, como essas pessoas fazem? Por que elas parecem estar tão seguras em meio ao caos e conseguem realizar tanto? Nesse artigo desvendaremos esse mistério trazendo para você 5 formas de lidar com a pressão no trabalho: 1. Organize-se e defina prioridades Logo no comecinho do dia, já monte a sua agenda com tudo que precisa fazer e defina o que é prioridade. E não esqueça de deixar umas “janelinhas” de tempo livre para aquelas emergências que sempre aparecem do nada. Crie esse controle no trello, no celular, em algum app de gestão de tarefas, na agenda do e-mail… onde preferir. O lugar não importa, o importante é sempre ter seu dia organizado antes mesmo de chegar ao escritório e saber antecipadamente o que te espera! Transforme isso num hábito diário: tenha clareza do que precisa fazer e veja como seus dias vão render muito mais. 2. Crie um Mindset positivo Confiança e entusiasmo são dois antídotos poderosos contra a pressão no trabalho! Mesmo quando a situação está difícil e pesada busque usar palavras como: diversão, desafio, aprendizado e oportunidade. Quando você escolhe falar de forma mais positiva e encara as dificuldades com essa vibe, não é só seu pensamento que muda, suas atitudes melhoram e você ainda inspira quem está por perto! 3.Canalize sua ansiedade Ninguém é de ferro, todo mundo sente ansiedade em algum momento, o que muda de uma pessoa para outra é a forma como elas tratam essa ansiedade. Use a ansiedade a seu favor! O ideal é assim que perceber que está se sentindo ansioso já canalizar essa energia para se preparar melhor. Quanto mais preparado você estiver, menos ansiedade vai sentir. Julia Pimsleur, empreendedora e autora do livro “Million Dollar Women”, sugere: “Canalize sua energia de ansiedade para se preparar. Toda vez que ficar nervoso, prepare-se melhor”. 4. Oscile sua energia Dica importantíssima para uma saúde física e mental! Um dos grandes segredos pra não ficar estressado ou com a cabeça fritando é saber alternar a energia da mente pro corpo. Se você passa o dia todo pensando, planejando, absorvendo as informações das milhares de reuniões que teve, no final do dia precisa fazer alguma atividade física… se exercitar, mexer o corpo, suar, dar um tempo pra cabeça. Isso ajuda a relaxar, recarregar as energias e ainda dá aquele famoso “Ctrl + Alt + Del” na cabeça, limpando os pensamentos e as preocupações. 5.Não antecipe as conclusões Pessoas ansiosas são mais propensas a tirar conclusões precipitadas. Este instinto pode, por vezes, produzir resultados positivos, mas na maior parte das vezes tirar conclusões precipitadas pode ser um tiro no pé. “Se ela não gostar do meu projeto eu vou ser demitido, aí eu vou ficar sem emprego e não vou poder pagar meu aluguel, e então eu vou ter que voltar a morar com meus pais…”. Você acha que pensando assim você vai conseguir criar e entregar um bom projeto? Então pera lá. Pare e respire! Surtar antecipadamente compromete a sua capacidade de pensar claramente, te faz agir por impulso, sofrer e ainda desperdiça seu tempo. Pare e pense antes de entrar em pânico! Quer aprender mais a lidar com as pressões no mundo do trabalho? Conheça os cursos da Conquer! Na Conquer, a metodologia é prática, dinâmica e focada no que realmente funciona no dia a dia profissional. Nada de teoria chata ou distante da realidade! Aqui, o aprendizado é baseado em experiências reais, atividades mão na massa e conteúdos que você já consegue aplicar na prática logo após a aula. Além disso, os cursos são desenvolvidos para fortalecer habilidades essenciais como Inteligência Emocional, Gestão de Tempo, Produtividade e Liderança, exatamente o que você precisa para se destacar em meio à pressão e às demandas do mercado atual. Se você quer crescer, conquistar seus objetivos e fazer tudo isso de forma leve e estratégica, a Conquer é o seu lugar!
Como identificar uma oportunidade de venda perdida e melhorar seus resultados
Às vezes, todo aquele esforço de meses pode acabar virando uma venda que não acontece. Uma venda perdida, no fim das contas, é quando uma chance de fechar negócio acaba sendo deixada de lado em algum momento do processo, por qualquer motivo que seja. Em tempos de crise perder uma oportunidade pode parecer algo desanimador, mas as informações provenientes dela podem esconder grandes oportunidades, e não apenas para as empresas. Uma venda perdida pode (e deve) ser encarada como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal, da equipe de vendas e da oferta de serviço ou produto. Ao menos três grupos devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: Marketing, Diretoria/Gerência de Vendas e o próprio vendedor. Por que perdemos o negócio? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? A oferta é aderente e competitiva? Perdemos para o concorrente? O cliente solucionou por conta própria? Ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém? Para ter essas respostas uma informação é fundamental: o motivo de perda. A análise dos motivos de perda é fundamental para: Direcionar a estratégia comercial: segmentação do território de vendas, definição da carteira de clientes, estruturação de canais de vendas, discurso comercial, etc Direcionar ações de marketing: criação de novas campanhas, desenvolvimento de material de apoio a vendas, ações de mídia, etc Melhorar a oferta produtos: segmentação da linha de produtos, aprimoramento dos produtos existentes, criação de novos produtos, adequação da precificação ou até descontinuidade de produtos Identificar gargalos: de treinamento, de sistemas, de processos, de pessoal, etc Adquirir informações sobre o mercado: posicionamento concorrência, foco estratégico, pontos fortes e fracos, grau de agressividade comercial “Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.” Mas como saber quando uma oportunidade pode ser considerada perdida? Pode parecer óbvio, mas em alguns casos não é tão nítido se a oportunidade está mesmo perdida. Isso porque nem sempre o cliente oferece uma negativa clara referente à proposta apresentada. Normalmente avaliamos 3 questões para identificar se uma oportunidade pode estar perdida: Vale a pena manter no meu Pipeline para ser visto e lembrado com frequência, ou está apenas poluindo minha lista de oportunidades? Existe alguma ação futura a ser feita nesta oportunidade? Existe algum compromisso ou necessidade real do cliente que o impeça de abandonar este projeto? Existe ainda uma quarta questão relacionada ao tempo de existência da oportunidade (ciclo de vendas). Algumas empresas definem um ciclo máximo para que uma oportunidade seja considerada perdida. Particularmente prefiro que vendedor tenha liberdade para analisar cada caso. Contudo é fundamental que ele tenha mecanismos para ter e dar visibilidade a esta informação. Isso pode ser feito criando uma fase, um campo ou até um motivo de perda específicos. Desta forma garantimos que as as oportunidades “estacionadas” ou “estagnadas” sejam identificadas com facilidade. Ainda assim, como identificar se uma oportunidade está “estacionada”? Além das questões acima devemos também analisar: Posicionamento do cliente/prospect: se o cliente/prospect indicou que apesar de bem alinhada à necessidade dele seu projeto deverá ser tratado em um momento futuro, avaliar qual seria o momento oportuno é fundamental. Neste caso a oportunidade poderia ser “estacionada”, mas com uma atividade de feedback na data mais conveniente. Frequência de adiamento no fechamento: tente identificar quantas vezes a data prevista de fechamento da oportunidade já foi postergada. Alguns vendedores tendem a ser otimistas e se surpreendem ao identificar que o negócio já foi adiado 7 ou 8 vezes Tempo na fase: se uma oportunidade está muito tempo sem qualquer evolução merece ser analisada. Muitas vezes identificamos que alguma ação comercial pode ser realizada para “acelerar” o processo e não se trata de um negócio estacionado. E por que é importante identificar se uma oportunidade está estacionada? Saber quando uma oportunidade está estacionada é super importante pra manter o pipeline limpo e funcional. Quando deixamos negócios parados por muito tempo, sem nenhum avanço real, acabamos nos enganando com uma lista cheia que, na prática, não está andando. Isso atrapalha na hora de priorizar o que realmente importa, além de bagunçar as previsões de vendas. Ter essa clareza ajuda a focar no que tem chance de virar e evita que o time perca tempo insistindo em negociações que já esfriaram. Outro ponto importante é que identificar essas oportunidades paradas ajuda a perceber padrões. Se várias negociações travam na mesma etapa, pode ser que tenha algo aí pra ajustar na abordagem ou até no processo como um todo. Com esse tipo de informação em mãos, dá pra tomar decisões mais certeiras, seja pra tentar recuperar a venda com uma nova estratégia, seja pra encerrar de vez e seguir em frente com o que realmente tem potencial. Registrar direito faz toda a diferença Registrar direitinho os motivos de perda faz toda a diferença na hora de entender o que tá dando certo e o que precisa melhorar. Se cada vendedor anota de um jeito ou coloca coisas muito genéricas, tipo “cliente não quis”, fica quase impossível tirar algo útil disso depois. Criar uma lista padrão de motivos no CRM ajuda a organizar a bagunça e ainda economiza tempo, porque o time não precisa ficar pensando em como escrever cada vez que perde uma venda. Além disso, com os motivos bem definidos, dá pra identificar padrões com muito mais clareza. Por exemplo, se vários clientes estão desistindo por causa de preço, talvez seja hora de repensar a proposta ou reforçar os argumentos de valor. Se o problema é a concorrência, dá pra estudar o que eles estão fazendo melhor. No fim das contas, esses dados são um baita atalho pra tomar decisões mais inteligentes e melhorar o jogo de todo mundo. Se você está buscando melhorar sua performance em vendas e desenvolver habilidades de liderança no setor, a pós-graduação em Liderança em Vendas da Conquer é a oportunidade perfeita para você. Com um conteúdo focado em estratégias avançadas de vendas, gestão de equipes e resultados, você vai
Produtividade no time de vendas: 3 dicas para melhorar os seus resultados
Já parou pra pensar na diferença que um time de vendas de alta performance pode fazer na sua empresa? Aumentar a produtividade de uma equipe comercial também significa aumentar o desempenho das suas vendas e, assim, impactar os resultados da empresa. Investir nas equipes é a forma mais efetiva de fazer a sua empresa crescer de fato. No fim, o que realmente faz diferença são as pessoas. Pensando nisso, separamos 3 dicas para te ajudar a melhorar a produtividade no time de vendas. 1) Construa um planejamento estratégico O primeiro passo é saber quais são os objetivos da empresa e as metas da equipe de vendas. Para traçar o melhor caminho, você precisa saber onde quer chegar. Desenvolva um roteiro de vendas com procedimentos padrão a serem adotados pelos membros da equipe no contato com o cliente. Além disso, defina métricas para monitorar a produtividade do time e a efetividade desses procedimentos. Para ser produtivo, é essencial saber aproveitar o tempo que você tem de forma inteligente. Por isso, se algo não estiver funcionando, seja rápido: mude. Diminuir a burocracia nos processos certamente vai melhorar a produtividade no time de vendas. 2) Prepare a sua equipe Para aumentar a produtividade, existem muitas ferramentas e técnicas diferentes. Nem sempre o que funciona para uma pessoa é o mesmo que funciona para outra. Por isso, permita que a sua equipe crie estratégias para atingir os resultados também. Construa o plano de ação em conjunto com os profissionais e, dessa forma, estimule a criatividade e atitude de dono neles. Se você contratou aquela pessoa para o seu time é porque ela possui as habilidades e conhecimentos necessários para a área. Ouça o que eles têm a dizer sobre as estratégias, entenda quais são os pontos de melhora e prepare a equipe com treinamentos e feedbacks. Quanto mais você preparar a sua equipe, mais autônoma ela será e a melhora na produtividade certamente será perceptível. 3) Desenvolva sua liderança Produtividade e motivação andam lado a lado. Uma equipe desmotivada com certeza produzirá menos. O papel do líder é entender quem são os seus liderados e o que motiva a equipe. Esse alinhamento é o que vai deixar as tomadas de decisão muito mais rápidas e os processos menos burocráticos. Um bom gestor precisa ser prático, principalmente quando se trata de melhorar a produtividade no time de vendas. O cliente não quer e nem tem tempo de ficar esperando uma empresa resolver problemas. Por isso, busque formas de facilitar as decisões através de organização, planejamento e alinhamento. Além disso, ser um líder presente faz toda a diferença. Acompanhe sua equipe, saiba quais são seus pontos fortes e de melhora, dê feedbacks construtivos e esteja aberto a ouvi-los também. Seguindo esses três passos, você certamente já sentirá uma grande melhora da produtividade no time de vendas. Se você quer aprofundar ainda mais seus conhecimentos e implementar estratégias práticas que geram impacto real, vale a pena conhecer o curso online de Produtividade da Conquer. É a oportunidade de capacitar o seu time com as ferramentas certas para alcançar alta performance.
Gerenciamento de conflitos: descubra o que é mito e o que é verdade
Em um artigo para a Forbes com o nome em português de “As 10 coisas que pessoas de sucesso não se deixam intimidar”, Victor Lipman escreveu a seguinte frase: “Eles (líderes de sucesso) não são intimidados pelo conflito – conflito é a moeda da liderança – você tem que ser capaz de lidar com isso efetivamente ou os outros não vão querer lhe seguir.” Administrar efetivamente o conflito é uma das coisas mais difíceis e importantes que um profissional e principalmente um líder precisa fazer. Mas qual a melhor estratégia? Qual é o primeiro passo para mudar as coisas, para experimentar conflitos de uma forma mais poderosa e construtiva? Como manter o time em harmonia para alcançar melhores resultados? Nesse artigo vou trazer alguns mitos e verdades sobre gestão de conflitos que vão te ajudar a desenvolver essa habilidade. 1.Conflito sempre é algo destrutivo para o time? Mito. Esse é, com certeza, um dos maiores mitos sobre a gestão de conflitos! Na verdade, todos nós temos a tendência de ver o conflito com maus olhos e tem muito líder que fica com uns 3 tipos de medo só de ouvir a palavra “conflito”. Para desmistificar isso, que tal fazermos um exercício? Lembre-se de um conflito que você presenciou… O que muda se, em vez de encará-lo como uma experiência dolorosa ou um problema avassalador sem solução, você começar a olhar por outra perspectiva e vê-lo como uma oportunidade? Provavelmente você vai pensar em vários aprendizados que surgiram dali, pois em grande parte dos conflitos surgem novos pontos de vista, novas ideias e discussões que podem inclusive estimular o time a solucionar problemas na raiz! 2. É inevitável existirem conflitos em um time? Fato. Se há pessoas trabalhando em equipe, há conflitos. Isso eu posso lhe afirmar com 100% de certeza. Mesmo se você é considerado um bom líder, é inevitável que conflitos ocorram de vez em quando na sua equipe. Logicamente cabe a você tornar mais frequentes os construtivos do que os destrutivos. Você torna um conflito mais construtivo quando faz questão de que os dois lados sejam ouvidos e um acordo seja feito ao final da conversa onde as duas partes se comprometam a cumprir. 3. A melhor forma de solucionar um conflito é ignorá-lo? Mito. Problemas difíceis no ambiente de trabalho não desaparecem ignorando e “deixando morrer sozinho”; eles só vão piorar. Um conflito pequeno, ao ser ignorado, pode criar proporções enormes, gerando uma série de novos conflitos. Sem falar que os evitadores de conflitos crônicos acabarão perdendo o respeito de seus colegas e liderados. 4. É importante se manter calmo Fato. Mesmo quando provocado, mantenha-se atento ao seu temperamento, fique o mais calmo possível. Lembre-se que, por mais certo que você esteja, se reagir impulsivamente pode perder toda a razão e a credibilidade. Nas aulas de Inteligência emocional mostramos uma técnica para você segurar seu primeiro impulso e desenvolver a habilidade de RESPONDER às situações e não mais simplesmente REAGIR. 5. É importante documentar quando o conflito for sério Fato. Há conflitos mais sérios que exigem atenção especial e nesses casos você precisará de documentação clara para evitar que as discussões se dissolvam em disputas “ele disse / ela disse”. E quando for necessário tomar decisões mais drásticas, é claro que você precisa de documentação detalhada (a importância de trabalhar de perto com o RH) para evitar, inclusive, exposição legal. 6. Procure sempre ganhar os conflitos Mito. Não pense em termos de “ganhar”, mas sim em resolver construtivamente – não adianta vencer a batalha, mas perder a guerra. O ideal é que todos os lados saiam ganhando! O papel da liderança não é “derrotar o inimigo”, mas sim manter a harmonia e extrair o melhor desempenho da área que está gerenciando. Procure resolver os conflitos de maneira justa, rápida e avançar o mais construtivamente possível. Gerenciar conflitos não é algo simples ou fácil, mas lembre-se que essa é uma habilidade que você pode (e deve) desenvolver! Curtiu o conteúdo e quer se aprofundar de verdade em liderança, gestão de pessoas e como lidar com os desafios do dia a dia de um time? Então vale a pena conhecer a Pós em Gestão de Pessoas e Negócios da Conquer. É prática, atual, feita pra quem quer liderar com confiança e entregar resultado de verdade.
