A maioria das pessoas automaticamente relaciona técnicas de negociação com vantagens em termos de dinheiro, o tal do “descontinho”.
No entanto, uma negociação de sucesso está muito além disso… portanto, dominar as técnicas de negociação é estar mais à frente no mercado.
Afinal, o universo da negociação alcança diversas áreas da vida que você pode nem ter se dado conta! Negociar envolve, por exemplo, estabelecer uma relação com o cliente, convencer alguém sobre uma ideia ou até buscar um bom acordo profissional.
Isso significa que estamos a todo momento criando argumentos nas nossas relações. E o que não percebemos é justamente essa habilidade, O PODER DE CONVENCIMENTO, que diferencia um excelente negociador.
É nesse momento que o erro aparece. Quando éramos crianças, aprendemos negociação “na marra”: era preciso chorar para ganhar comida ou atenção. Por conta disso, deixamos de buscar o aprimoramento necessário para potencializar essa habilidade, porque já estávamos acostumados dessa forma.
Por não enxergarmos as técnicas de negociação apoiando o bom negociador, passamos a acreditar que negociar é um dom inato e não uma competência que pode ser desenvolvida.
Então, eu pergunto: você já parou para pensar quais são as técnicas por trás de uma boa negociação? Quais recursos diferenciam um excelente negociador?
As técnicas de negociação são padrões de comportamento que o negociador utiliza para aumentar as chances de chegar ao SIM. Por isso, tudo começa com a mudança de mindset: perceber a negociação como um processo que exige planejamento, estratégia e aplicação de métodos. Além disso, as técnicas de negociação não só existem, como já foram testadas e comprovadas. Dessa forma, elas podem ser a diferença no sucesso da sua negociação.
E, para você começar a ver valor nas suas negociações, vamos abordar 5 técnicas de negociação que vão aumentar a sua capacidade de influência.
1. Antes de tudo, planejamento!
Assim como tudo na vida, aquilo que não se planeja, deixa você a mercê dos acontecimentos e imprevistos. Um excelente negociador precisa planejar a sua negociação. Para isso, é preciso adquirir o máximo de conhecimento possível sobre a negociação.
Um dos pilares básicos da negociação é que, quanto mais detalhes você tiver, maior será seu poder na negociação. Já ouviu falar que “conhecimento é poder”? Na negociação, essa frase é lema!
E como colocar essa técnica de negociação em prática? Abaixo trazemos exemplos de perguntas que devem ser feitas antes de entrar em uma negociação. Coloque tudo isso em um papel e veja se existe mais algum outro ponto importante que deve ser estudado.
- Qual a situação atual e as motivações do meu cliente?
- Qual é o estilo do meu cliente e o que ele busca?
- O cliente tem urgência em fechar negócio?
- O tempo está a meu favor ou o cliente tem chance de fechar com outra empresa?
- Como está indo o segmento que atuo em termos de mercado?
- Quais são os diferenciais dos meus concorrentes?
- Eu consigo trabalhar com alternativas de preço, prazos ou entregas?
- Eu consigo entregar algo que gere valor ao cliente com menor custo para mim?
- Quais são os possíveis impactados nessa negociação?
Esse formato de reflexão ajuda você a entender o que está em jogo, ampliando sua visão da negociação. Além disso, você passa a conhecer seus pontos fortes, pontos de melhora e novas alternativas para gerar valor na negociação.
Essa técnica te proporciona mais subsídios para definir suas decisões e aumentar seu poder de influência e argumentação. Dessa forma, evita que você tome decisões erradas ou abra mão do que não poderia. Quanto maior a sua compreensão da negociação, maior será a chance de chegar ao SIM.
2. Confie em mim
Conhecer seu cliente é a alma do negócio e, em uma negociação, isso não pode ser diferente. Negociar também é criar conexões. Somos muito mais propensos a sermos influenciados por pessoas que admiramos e gostamos. Por isso mesmo que uma das técnicas de negociação mais eficazes é conhecer a outra pessoa.
Pode parecer simples, mas essa é uma arma poderosíssima! Afinal de contas, a confiança se estabelece através de relacionamento. Então, antes de jogar suas argumentações no cliente, você precisa se certificar de que ele também estará disposto a te ouvir e confiar em você.
E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é o Rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você negociando? O que vocês têm em comum?
E isso pode ser desde falar sobre time de futebol, estilo musical, troca de experiências com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais mágico do Rapport é que essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente.
Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões.
A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, caso tenha ficado curioso e queira saber mais, confira esse artigo.
3. Como eu utilizo as técnicas de negociação?
Outro ponto de extremo cuidado é a sua apresentação. Não só a sua postura pessoal, mas também da negociação em si.
Isso mesmo! Além de pensar sobre o que está sendo negociado, é preciso entender como será negociado. Como você pensa em conduzir sua negociação?
A postura que você adota é um divisor de águas na construção do relacionamento. Nós somos responsáveis pela mensagem que passamos àquele com quem estamos negociando e isso pode tanto facilitar quanto dificultar o resultado da negociação.
Além de buscar transparecer calma, paciência e abertura para receber novas ideias, saber ouvir seu cliente é também uma arte! Muitas vezes disparamos todos os nossos argumentos na negociação e deixamos de ouvir.
Saber ouvir é uma técnica que te dará a coisa mais valiosa na negociação: informação da outra parte. Assim, para entender e descobrir os interesses do seu cliente, nada melhor do que prestar atenção no que ele fala.
Uma postura que ainda se vê bastante é a de negociação competitiva, o famoso: ganha x perde. Se preocupar apenas com o seu interesse pode afetar diretamente o relacionamento com o outro.
Não estar aberto a concessões e até mesmo adotar uma conduta mais rígida pode “truncar” a negociação. A outra pessoa se coloca na defensiva e com o sentimento de perda, além de abalar futuros negócios.
Pensando em técnica de negociação, e visando a manutenção de relacionamento com o cliente, a postura de negociação cooperativa acaba sendo uma excelente escolha, o famoso: ganha x ganha.
Defendida pelo Modelo de Harvard, descrito neste livro, a postura do negociador é no sentido de buscar atingir os interesses das duas partes envolvidas. Por isso, saber ouvir o cliente é extremamente importante, pois, ao identificar o que ele busca, é possível criar alternativas que busquem benefícios para as duas partes.
4. Toma lá, dá cá
Moedas de troca são a chave do negócio para aumentar as possibilidades em uma negociação ganha x ganha. Afinal, com o planejamento da sua negociação e ouvindo seu cliente de forma atenta, você já deve ter conseguido identificar quais são as motivações e os interesses dele.
Dessa forma, a negociação passa a ser uma dança, e como bem aponta Richard Shell, “se a negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”.
A reciprocidade é uma das muitas técnicas de negociação que fortalece o poder de convencimento. Afinal, ao ceder, você influencia a outra pessoa a ter um sentimento de dívida, que também deve fazer algo por você. Basicamente, a reciprocidade é a arma mais poderosa da natureza humana e é muito assertiva em uma negociação.
Por exemplo, se eu me ofereço para pagar o cafezinho depois de um almoço, muito provavelmente você se disponibilizará a pagar em um próximo encontro. Ou seja, quando fazemos um favor ao outro, essa pessoa também estará mais propensa a flexibilizar.
Por isso, em uma negociação, busque entender quais pontos você pode flexibilizar e usar como moeda de troca. Por exemplo, estar disposto a baixar o preço “o máximo que puder” ou flexibilizar o prazo de entrega fará com que esses pequenos “favores” levem a outra pessoa a fazer concessões e podem ser ainda maiores que as suas!
Negociar é gerar valor. Sendo assim, de que forma você consegue gerar valor ao cliente, com o menor custo possível para você? Essa reflexão te dará muito poder com a técnica da reciprocidade.
5. Faça o bolo crescer
Quando falamos em “fazer o bolo crescer”, nada mais é do que não ficar brigando pelo tamanho do pedaço. Se todos focarem suas energias em aumentar o bolo, todo mundo terá um pedaço maior. E, para isso, é essencial que você busque entender o real interesse da outra parte e não apenas a sua posição. Vamos a um exemplo prático:
Duas irmãs queriam a única laranja que tinha na cesta de frutas. Como nenhuma delas queria ceder, resolveram que a melhor solução era cortar a laranja ao meio. Uma delas, desconfiada que era, achou que a irmã poderia levar vantagem e propôs: “Você corta, mas eu escolho a minha metade primeiro!”. Assim, a laranja foi cortada ao meio, exatamente em partes iguais, e cada uma pegou a sua metade para usar como queria.
Acontece que a primeira irmã queria a laranja para fazer um suco, porque estava de dieta. Já a segunda queria usar as raspas da casca da laranja na massa de um bolo e depois salpicar por cima para dar sabor. E nenhuma delas tentou entender o porquê de a outra querer a laranja.
Ou seja, ainda que as posições das partes possam ser diferentes, ao descobrir os interesses por trás, você pode chegar a uma negociação muito melhor!Com todas essas técnicas de negociação à sua disposição, ficou na cara que negociar é uma arte que demandará muita mão na massa. Por isso, não perca tempo e comece a se transformar num negociador de sucesso agora, com o curso Poderes Especiais da Conquer.
No fim, o grande diferencial da vida é aprender fazendo. Por isso, o curso explora na prática todas as técnicas de negociação comentadas acima e muito mais!
