3 ações para transformar perdas em oportunidades de vendas
Mesmo que você não seja um amante do futebol já deve estar sabendo que o Brasil foi eliminado da Copa do Mundo da Rússia.
Então esteja você se derramando em lágrimas de tristeza ou indiferente à eliminação da seleção canarinho da Copa, que tal aproveitar o momento para aprender como uma derrota pode te levar à vitória?
Assim como nos esportes, uma derrota nos negócios pode trazer importantes aprendizados. A diferença entre aproveitar ou não essa oportunidade está em 3 ações simples:
1. Ter um Pipeline de vendas
Não é segredo que as melhores seleções de futebol possuem equipes dedicadas a estudar dados estatísticos para direcionar os treinamentos e aprimoramento dos atletas.
No mundo dos negócios e, especialmente em vendas, também é possível dizer que as empresas que se destacam são aquelas em que os dados e informações possuem papel central na rotina das equipes.
Em uma equipe comercial o Pipeline de vendas é o local onde as negociações de vendas são documentadas. Nome da empresa, pessoas de contato, papel de cada contato no processo de compra, valor estimado, objeções encontradas e informações de qualificação são exemplos de dados que costumam ser armazenados.
O Pipeline normalmente é dividido em etapas de modo a refletir o processo de vendas da sua empresa. Existem inúmeras ferramentas de mercado que permitem fazer de maneira fácil essa gestão das oportunidades de vendas.A visão por etapas nos permite entender de forma rápida quantas oportunidades estão em cada etapa e se existe algum gargalo no processo de vendas.
Por exemplo, muitas oportunidades concentradas em determinada etapa pode indicar uma dificuldade de avançar no processo. Esse tipo de análise te permitirá realizar uma melhor investigação dos motivos para este comportamento antecipando futuras perdas.
2. Mapear as fases de saída
Enquanto no futebol só conhecemos o vencedor e perdedor depois do apito final do árbitro, uma oportunidade de venda pode ser perdida em qualquer etapa do processo.
Entender em qual a etapa do seu Pipeline as oportunidades estão sendo perdidas é uma excelente maneira de avaliar o processo comercial.
3. Identificar os motivos de perda
Portanto, garanta que toda negociação perdida tenha o registro do motivo que levou à perda. Essa informação te ajudará a realizar ajustes na sua oferta, no seu processo, no discurso comercial da equipe e ainda poderá direcionar investimentos em capacitação ou em melhoria de produtos.
Voltando à analogia com o futebol, seria tão bom poder voltar no tempo depois dos aprendizados obtidos e tentar de novo, não seria? Bem, no futebol isso não é possível, mas felizmente em vendas é!
Perdeu uma oportunidade por uma limitação do produto, que hoje foi superada, ou por uma questão de mercado que já passou? Ter as oportunidades perdidas organizadas por motivo de perda nos permite filtrar e revisitar esses negócios com uma nova abordagem.
Se a seleção brasileira vai ganhar a próxima Copa eu não sei, mas você não tem mais motivos para deixar de transformar suas perdas em oportunidades de vendas!
