Mais clientes, mais negócios e mais vendas. Esses são os desejos de 10 entre 10 profissionais que desejam saber mais sobre prospecção de clientes!
Prospecção de clientes é a fase de vendas que geralmente consome mais tempo e energia. Por isso, precisa ser muito bem planejada.
Quer saber mais sobre prospectar clientes da maneira certa?
Então, neste artigo, você vai descobrir tudo que precisa saber sobre prospecção de clientes e melhorar suas vendas. Mas antes, vamos relembrar alguns conceitos:
O que é prospecção de clientes?
Prospecção é o ato de buscar novos clientes ou compradores para um negócio.
Dessa forma, o objetivo final é mover os prospects pelo funil de vendas até que eles se convertam em novos clientes ou nova receita.
Aliás, vale destacar que o termo “prospecção” e “prospect” não são a mesma coisa no mundo de vendas!
Prospecção está relacionado ao processo de prospectar clientes, enquanto o prospect é um lead qualificado para avançar no processo de vendas.
Qual é a diferença entre leads e prospects?
Leads: clientes em potencial que manifestaram interesse na empresa ou serviço por meio de ações como visitar nosso site, preencher um formulário, entrar em uma loja ou fazer o download de um e-book.
Prospects: os leads se tornam prospects se forem qualificados como clientes em potencial, o que significa que eles se alinham com a persona do negócio e devem prosseguir nas etapas do funil de vendas.Mas vamos falar a verdade, independente de ser lead ou prospect, o objetivo final é o mesmo: encontrar e mover clientes em potencial pelo nosso funil de vendas até que eles comprem o nosso produto ou serviço.
Apesar de parecer simples, a abordagem errada pode levar todo seu esforço de prospecção de clientes pelo ralo. Por exemplo, prospectar não é na mesma coisa que cold call/mail (ligação fria ou e-mail frio).
“João, você gostaria de comprar o mais novo curso de técnicas de vendas recomendado pelos principais especialistas no mercado?”
Abordagens como esta infelizmente são comuns, mas a verdade é que isso provavelmente não vai funcionar, pois uma decisão de compra não é tão simples assim. Só pra você ter uma ideia, segundo o State of Inbound 2018, da Hubspot, antes de tomarmos uma decisão de compra:
- 60% de nós confiam no boca-a-boca, amigos e mídias sociais
- 49% em referências de clientes
- 47% em relatórios e recomendações de analistas
- 44% em artigos de mídia
Conheça as etapas de um processo de prospecção de clientes vencedor
50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção de clientes improdutiva.
Por isso, para prospectar novos clientes é importante ter claro os objetivos que se espera alcançar em cada ação do processo de vendas.
E como eu não quero que você perca 50% do seu tempo em ações que não dão resultado, vou te apresentar agora um processo de prospecção de clientes realmente efetivo:
1 – QUALIFIQUE
Fit, fit e fit!
Não estou falando da dieta do momento, mas sim do processo de qualificação de um lead. Este é, com certeza, um dos fatores mais críticos da prospecção de clientes.
Devemos garantir que estamos qualificando nossos clientes potenciais para aumentar nossas chances de entregar valor real a eles ou a seus negócios.
Portanto, nesta etapa da prospecção de clientes, estamos buscando respostas para algumas questões essenciais:
- O prospect possui dores que podem ser resolvidas pelo meu produto ou serviço?
- O cliente em potencial atende aos requisitos essenciais para que possamos prosseguir no processo de vendas?
- Qual o nível de conhecimento que o prospect possui da minha solução?
- Quem são as pessoas-chave que devem ser envolvidas para que a decisão de compra possa acontecer?
- Como posso desenvolver uma conexão pessoal e uma relação de confiança com essas pessoas?
Existem diversos modelos de qualificação que podem servir de inspiração para você criar o seu próprio.
Um modelo bem prático é GPCTBA/C&I desenvolvido pela HubSpot.
Apesar da sopa de letrinhas, ele é um modelo simples que vai te ajudar a definir as perguntas certas para se conectar com clientes potenciais:
Dica de ouro: use um CRM!
O CRM é um software que permite às empresas registrar as informações capturadas durante as interações com o cliente.
Reflita essas perguntas nos campos do seu CRM. Com isso você garante que o processo de qualificação aconteça com qualidade e ainda mantém um registro com informações valiosas para as próximas etapas do seu funil de vendas.
2 – PRIORIZE
Não prospecte mais, prospecte inteligente!
A capacidade de focar nas pessoas e empresas certas é o que separa aqueles que prospectam de maneira mais inteligente dos que apenas gastam energia.
Para isso, é essencial priorizar os prospects. Além de economizar tempo, isso nos ajuda a garantir que estamos dedicando energia nos leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Classifique os prospects pelas chances de efetivação da venda em alto, médio ou baixo e concentre os esforços nos com maior chance de sucesso.
Veja a seguir alguns exemplos de critérios para cada grupo:
ALTO
- Corresponde aos critérios da persona do negócio
- Desafio de negócios claro e alinhados com nossa oferta de produtos
- Tomador de decisão estará envolvido no processo
- Temos uma conexão mútua ou interesse comum (por exemplo uma conexão em comum no LinkedIn)
- Alto nível de interação com nosso site ou mídia social
MÉDIO
- Possui alguns elementos da persona do negócio
- Desafio de negócios claro e alinhados com nossa oferta de produtos
- Boa relacionamento ou conexão com um influenciador
- Algum nível de interação com nosso site ou mídia social
BAIXO
- Possui poucos ou nenhum elemento da persona do negócio
- Desafio de negócios pouco claro
- Não é possível se conectar com um influenciador ou tomador de decisões
- Pouca ou nenhuma interação com nosso site ou mídia social
- Esforço recomendado: cinco touchpoints a cada dois dias
3 – PREPARE-SE
O objetivo desta etapa é reunir informações detalhadas sobre o prospect permitindo personalizar nossa abordagem.
Então aumente suas chances de sucesso fazendo a lição de casa:
- Acesse o site da empresa e entenda como se posicionam no mercado
- Estude os concorrentes do seu potencial cliente e procure entender os desafios que ele enfrenta
- Acesse as redes sociais e veja as publicações recentes dos decisores e influenciadores
Além de alcançar um nível maior de conhecimento da empresa e pessoas do prospect, você poderá identificar bons “gatilhos de contato”, ou seja, motivos que te ajudarão a realizar um primeiro contato com muito mais contexto.
Nós temos conexões mútuas? Interesses em comum? Participaremos do mesmo evento?
São exemplos de gatilhos que podem ajudar a personalizar e criar mais contexto em um primeiro contato.
Dica de ouro!
É impressionante como adoramos comprar, mas odiamos que as pessoas vendam para nós.
Por isso, busque sempre criar uma conexão pessoal antes da abordagem comercial.
O primeiro contato nunca deve buscar a venda, mas sim a conexão e construção de um relacionamento que pode gerar valor para ambas as partes.
Está usando as redes sociais para fazer a conexão com seu prospect?
Não envie uma mensagem comercial no primeiro contato. Visite o perfil dele e procure encontrar sinergias ou interesses em comum. Use essas informações no convite de conexão:
“Olá, Camila! Tudo bem?
Vi no seu perfil que também atua na área de vendas e, como tenho interesse no assunto, adoraria me conectar e aprender mais contigo sobre o tema.”
Lembre: as pessoas compram de quem >gostam e confiam!
Por isso, dê ao seu contato uma razão clara e convincente para se encontrar com você e aprender mais. Isso mostra que você fez sua lição de casa e gera relevância desde o início.
4 – CONTATE
Seja por rede social, WhatsApp, ligação ou e-mail, a abordagem de prospecção deve ser altamente personalizada ao negócio, objetivos e interesses do cliente potencial.
Use essas dicas para garantir maior sucesso no seu processo de prospecção:
Personalize
Personalizar o quê? Tudo!
Use o nome da pessoa e da empresa. Customize sua mensagem citando o segmento, área ou região de atuação. Cite um problema específico que você sabe que o prospect enfrenta.
Seja relevante
Garanta que o problema que o prospect busca resolver ainda seja relevante para ele e traga informações úteis que despertem o interesse dele em falar com você.
Seja humano
Fala sério! Ninguém gosta de falar com um robô.
Adicione um toque pessoal à sua mensagem. Detalhes como desejar um bom dia ou final de semana podem fazer enorme diferença e permitir que você estabeleça uma conexão pessoal em um nível mais profundo.
Ajude, não venda
Entregue valor e não peça nada em troca. Vendas não são sobre nós, são sobre eles.
Por exemplo, na minha consultoria é bastante comum fazermos contato com área comercial dos prospects como se fossemos clientes potenciais. Com isso fazemos uma mini-auditoria e entregamos nossas descobertas ao prospect.
O segredo dos bons vendedores é nunca estar vendendo, mas simplesmente ajudando pessoas e empresas a se beneficiarem mutuamente de um relacionamento.
Ferramentas úteis para prospecção de clientes
Com mais 40 milhões de usuários apenas no Brasil, o LinkedIn pode ser um excelente canal para novas conexões e relacionamentos com potenciais clientes além de fonte de informações ricas para qualquer processo de prospecção.
Alertas do Google
Os Alertas do Google nos permitem rastrear menções na Web sobre o nome, produto, concorrentes ou tendências do setor de uma empresa.
Com ele você consegue personalizar alertas para enviar atualizações em tempo real, diárias, semanais ou mensais sobre as palavras-chave relevantes para nossos clientes em potencial.
CRM
Essencial para qualquer processo de vendas, com um sistema de CRM temos maior clareza das oportunidades de vendas que estão sendo trabalhadas. Dessa forma, conseguimos facilitar a priorização dos melhores negócios e fazer uma melhor gestão do tempo e das atividades.
Existem inúmeras ferramentas de CRM excelentes no mercado, gratuitas inclusive.
HUNTER.IO
Não tem o e-mail da pessoa certa no prospect? Com essa ferramenta você consegue descobrir os emails de uma empresa de maneira simples e fácil.
Nos próximos artigos, vamos explorar ainda mais a prospecção por e-mail com dicas práticas para enviar emails que realmente convertem em vendas!
