Harvey Specter: o melhor ou o pior exemplo de negociador?

Adoro séries de TV e aprendo muito com elas.

Uma das séries que mais gosto é Suits, afinal sou professor de negociação e advogado. Imagina só se não iria gostar.

Suits é uma série dramática norte-americana com intrigas, humor ácido e um roteiro inteligente que conta a história dos advogados Harvey Specter e Mike Ross. A dupla trabalha em um dos maiores escritórios de advocacia de Manhattan solucionando os mais variados tipos de casos.

Harvey Specter é um caso à parte e com certeza é meu personagem favorito do mundo das séries. Não tinha como ser diferente, além de ser um excelente advogado ele é um exímio negociador.

O foco dele são os resultados, e por esse motivo, suas atitudes, ou barganhas utilizadas sejam extremas. Um ar de arrogância, e prepotência transpiram do personagem, que apesar desses defeitos, ainda assim dá aulas de negociação. Um pouco disso é o fator “hollywoodiano”, então não se deixe levar, e vamos ver o que ele pode nos oferecer.Não ouso me qualificar como o defensor do personagem, com certeza ele não precisa da minha ajuda, mas apenas vou sugerir que comece a olhá-lo sob outra ótica, para entender porque ele é tão eficiente e o que temos a aprender com ele… Sem dúvida não se limita a aparência, e a prepotência.

Por isso, resolvi escrever esse artigo com 3 lições de Harvey Specter para uma negociação de sucesso.

Se você já assistiu a série te convido a fazer um exercício e durante a leitura relembrar de cenas marcantes a cada lição mencionada.

Se você ainda não viu, recomendo fortemente que assista e espero que depois desse artigo fique com ainda mais vontade de correr pro Netflix.

Lição 1: Tenha autoconfiança

Uma das características mais marcantes desse personagem (e ponto importante no processo de convencimento) é a autoconfiança exacerbada.

Harvey é famoso por tudo que já atingiu, pelos casos que ganhou e utiliza dessa notoriedade para fazer com que todos o respeitem, e literalmente, sintam-se “ameaçados” por ele.

Dificilmente pensa em fazer com que o outro sinta-se bem em sua presença. O tom é de ameaça.

É claro que na vida real ameaça e postura de arrogância com certeza não são o melhor caminho, mas o ponto importante aqui é estar ciente da sua qualidade como negociador e de seu potencial. Recentemente escrevi um artigo com dicas valiosas para construção de autoconfiança.

Lição 2: Conheça quem está do outro lado da mesa

O seriado é cuidadoso ao demonstrar outro grande princípio das negociações: você precisa saber quem está do outro lado da mesa.

Primeiramente, você simplesmente precisa saber quem é essa pessoa!

Quantas vezes em uma venda, entrevista de emprego, prospecção você toma cuidado e preocupa-se em focar 100% na PESSOA que está do outro lado?

Muitas vezes focamos em nos preparar, nos sentirmos prontos, saber todas as qualidades de nossos produtos, as condições comerciais, que tomamos as rédeas da negociação  para demonstrar os benefícios que oferecemos. Entretanto, nesse momento estamos sendo exclusivamente vendedores, que tal sermos um pouco mais negociadores.Conhecendo a PESSOA, vem a parte mais importante da negociação, saber o que essa pessoa realmente deseja.

Vamos explorar esse conceito, e diversas ferramentas em outros textos no futuro, mas esse é o grande ponto das negociações. O que realmente está em jogo para o outro.

O que desejamos, e nossa motivação ao negociar nós já sabemos. Entretanto, quanto tempo usamos para nos preparar em descobrir o que o outro quer?

Frequentemente, por nossa grande experiência com o objeto da negociação passamos a pressupor as coisas, o que pode ser um erro muito grave.

O Harvey quase nunca é colocado contra a parede, ou se vê sem saída, pois ele sempre parece saber o que o outro deseja. Esse é o ponto mais importante das negociações, e o maior exemplo do que é negociar PESSOAS.

Assim ele fica imbatível. Negocia o real interesse, e não o que as pessoas dizem que querem.

De todo modo, não excepcionalmente o personagem é desafiado por problemas, e contra-argumentos que são comuns em negociações. Dificilmente teremos uma outra parte que não tem nada a falar, ou contrapor.

Lição 3: Tenha sempre um plano B

Ele sempre tem uma saída. Outro importante conceito de negociação.

É fundamental que você saiba o que fazer caso sua negociação não der certo. Se aquilo que deseja não acontecer, o que você quer em sequência?

Quando se tem uma clara noção das suas opções, e das alternativas que se tem, caso seja colocado contra a parede, menor a chance de ser pego desprevenido.

Quantas vezes já fomos surpreendidos por uma ótica, ou argumento que sequer havíamos pensado antes? E como foi nossa reação? Conseguimos virar o jogo imediatamente?Dificilmente criamos o hábito de planejar as coisas, quem dirá as infinitas negociações que temos para realizar todos os dias. Mas é fundamental colocar as variáveis no papel, e estar sempre preparado.

O nosso personagem nunca parece estar despreparado, pois esse exercício de tão constante que se torna automático. Uma vez alterada a lógica e criado o hábito de planejamento das negociações, mais automático se torna.

Por fim, interessantemente o seriado não demonstra grandes negociações de valores. Os limites de mercado e de possibilidade de pagamento são impeditivos para diversas negociações, e eles não tem uma solução imediata.

Você não vai convencer ninguém a te pagar a mais do que está disposta se não negociar PESSOAS. Voltamos ao nosso segundo ponto. Não se paga a mais do que deseja, porque viu o benefício que o produto oferece, paga-se a mais pela solução de algum sentimento, ou necessidade que ele represente pro comprador.

Não há leilão, quando sabemos o que a outra parte espera, e deseja. Se tem algo realmente admirável no personagem é isso. Não importa o que digam que querem, ele identifica o que realmente querem.

O melhor negociador, não é aquele que esconde a melhor informação, mas aquele que encontra a melhor informação da outra parte. Por isso negociamos, PESSOAS.