Você não consegue negociar (pelo menos não com consistência) enquanto não puder estabelecer uma conexão mútua com o seu cliente, entendendo as suas motivações.
Se o cliente sentir que você é o único que está levando vantagem com uma venda, a negociação acabou. Por isso, negocie COM o cliente, não CONTRA o cliente!
Esse mantra serve tanto para melhorar as suas estratégias de negociação com clientes, quanto as suas estratégias de marketing e publicidade.
Ainda não está muito claro como você pode fazer isso?
Listamos 3 dicas para te ajudar a negociar melhor e aumentar as suas vendas. Lá vão:
1. Conheça o seu cliente e crie conexões!
Em uma estratégia de marketing, o processo de conhecer o seu cliente geralmente resulta na criação de uma persona. Isso significa entender o seu cliente ideal em várias dimensões – indo muito além da definição sócio-demográfica do público-alvo.
Dá pra compreender, por exemplo, os assuntos que são do seu interesse, como é a sua rotina, quais são os seus hobbies, sonhos e objetivos, quem são as pessoas que ele admira, etc.
Você pode estar se perguntando: “Mas o que isso tem a ver com vendas?”
A resposta é: TUDO! Em uma negociação – seja uma venda longa ou mais pontual -, quanto mais você puder se conectar com o seu cliente, melhor.
Por isso, seja empático e crie rapport com o seu potencial cliente. Além disso, ouça com atenção tudo o que ele disser e faça perguntas para descobrir quais são as suas dores e os benefícios esperados.
Todos esses pontos de contato podem te ajudar a criar argumentos mais sólidos que vão fazer toda a diferença na hora da negociação com clientes.
E se ele realmente sentir que está recebendo um atendimento personalizado, aumentam as chances dele se tornar um cliente recorrente e até indicar a sua empresa para outras pessoas!
2. Compartilhem um mesmo objetivo
Em uma negociação, o vendedor entra com o objetivo de vender e o cliente, com o objetivo de comprar, certo? Não!
Os dois precisam compartilhar um mesmo objetivo: solucionar um problema do cliente.
Por isso, ao invés de organizar o seu discurso ou roteiro de vendas em torno dos atributos do seu produto/serviço, fale sobre que problemas do cliente você pode resolver.
É claro que o seu produto é maravilhoso e você realmente acredita no que está vendendo. Mas se você não puder traduzir isso em um benefício para o cliente, porque ele deveria se importar?
Além disso, uma negociação também pressupõe um entendimento, um acordo entre as duas partes. O que significa que ela precisa ser vantajosa para todos os envolvidos.
Caso o cliente faça uma contraproposta (e se você tiver a liberdade), proponha acordos e conceda benefícios – como prazos de pagamento, opções de parcelamento, descontos ou brindes.
(Mas atenção: tome cuidado para estar sempre no controle da negociação e para não acabar desvalorizando o seu produto ou serviço ao fazer muitas concessões.)
Quando o cliente percebe que os seus argumentos estão sendo considerados e que ele está recebendo alguma vantagem, ele também fica mais propenso a ceder em algum ponto da negociação até, finalmente, fechar a venda!
3. Encontre um gatilho para acertar na mosca
A negociação está difícil? O cliente ainda está em dúvida?
Nesse ponto, você já deve ter várias informações e percepções sobre o que motiva o seu cliente.
Agora, chegou a hora de encontrar o gatilho certo para fechar a venda.
No livro “Armas da persuasão”, Robert Cialdini fala sobre 6 técnicas de persuasão, ou 6 gatilhos mentais que o profissional de vendas pode utilizar a seu favor em uma negociação com clientes. São eles:
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Cada um desses mecanismos atua sobre padrões psicológicos humanos, facilitando o processo de convencimento e aumentando as chances de sucesso na venda.
Durante uma negociação, especialmente quando ela se mostra desafiadora, é essencial identificar o gatilho mental mais eficaz para influenciar a decisão do cliente.
Com base nas informações coletadas durante a conversa, o vendedor pode reconhecer o que realmente motiva o comprador e utilizar isso estrategicamente.
O uso adequado desses gatilhos exige sensibilidade e ética por parte do profissional. É fundamental entender o momento certo de aplicá-los e combinar mais de um, se necessário, para tornar a proposta ainda mais persuasiva.
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