Frases como “vendedor bom já nasce pronto” ainda circulam por aí, mas a verdade é que persuasão é uma habilidade treinável. Compreender o comportamento humano é o ponto de partida para influenciar decisões de forma ética, estratégica e eficaz, seja nas vendas, na liderança ou nas relações pessoais.
Persuasão ou manipulação? Entenda a diferença
Aquela visão de que vender e persuadir significa enganar ou manipular as pessoas não poderia estar mais equivocada. A persuasão ética se baseia na construção de valores mútuos. Enquanto a manipulação busca atender a um interesse próprio, a verdadeira persuasão alinha interesses, constrói confiança e resolve problemas reais.
Trata-se de uma relação ganha-ganha que traz grande benefício para a pessoa/empresa que tem sua necessidade atendida. Agora, seria a persuasão uma habilidade que algumas pessoas simplesmente têm e outras não? Certamente não!
Todo mundo é um pouco vendedor, até quem não trabalha com vendas. A todo momento, tentamos convencer, engajar ou inspirar alguém: seja para aprovar uma ideia, comprar um produto ou aceitar um convite.
Por isso, dominar técnicas de persuasão pode melhorar sua comunicação, aumentar sua influência e gerar melhores resultados.
O papel do comportamento humano nas decisões de compra
Persuasão, tomada de decisão e convencimento são estratégias que lidam diretamente com o cérebro, por isso, você pode entender melhor seu funcionamento e como ele pode te ajudar em processos de negociação através da Programação Neurolinguística.
A PNL nada mais é do que um processo educacional que nos ajuda a usar o potencial máximo do cérebro como ferramenta de negociação. Nada é forçado, mas tudo é pensado!
6 técnicas de persuasão que você precisa conhecer
Agora que você já sabe que é um vendedor e que persuasão não é manipulação, está pronto para conhecer as 6 técnicas de persuasão essenciais para te ajudar a vender melhor.
1. Compromisso e Coerência
O psicólogo Robert B. Cialdini, no livro “As Armas de Persuasão”, apresentou os 6 princípios fundamentais da persuasão. Um deles é o princípio do Compromisso e Coerência.
De acordo com esse princípio, as pessoas querem que suas crenças e comportamentos sejam consistentes com seus valores e auto-imagem. Temos uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e como indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser vistos como consistentes.
O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para simplificar nossa tomada de decisão. Isso porque tomar decisões é um processo que demanda energia.
Como estamos constantemente tomando decisões, é natural que nosso cérebro aproveite todas as oportunidades de otimizar esse processo. Quando usamos uma decisão passada como referência, na prática nossa mente está encurtando o processo e economizando energia.
Temos que tomar tantas decisões que reduzimos esse valor usando uma decisão passada como referência para novas escolhas.
A consequência desse viés cognitivo é que agimos de maneira consistente com nossa ação ou pensamento inicial, de modo que, quando nos comprometemos com algo ou alguém, nos atemos a ele.
Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito, por exemplo, é uma ótima forma de estimular o engajamento com sua marca, produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse comportamento inicial.
2. Reciprocidade
Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram algo também.
O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana de ser mais propenso a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, seja um favor, presente, convite, etc., por isso, o princípio pode ser usado como uma técnica de persuasão.
Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário simplesmente porque você o presenteou no dele.
O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Você pode aplicar facilmente dando algo de graça para começar, a fim de engajar e motivar a pessoa a querer dar algo de volta.
Outra maneira simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente disponibilizando aos clientes informações úteis e que gerem valor.
O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca.
3. Escassez
O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole em 1975.
Eles realizaram um experimento usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio.
Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava quase vazio.
O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes.
A escassez é associada em nossos cérebros como algo positivo, luxuoso e exclusivo.
Você já deve ter pensado “se todo mundo quer esse produto, deve ser um bom produto”.
Em outras palavras, objetos escassos despertam nossos interesses e, assim, tornam-se imediatamente mais desejáveis do que um produto prontamente disponível.
É possível aplicar essa técnica de persuasão para praticamente qualquer tipo de venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis como informações, quantidade de produtos, prazos, etc.
Escassez de quantidade: Itens restantes em estoque
4. Prova Social
A prova social é a ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações dos outros.
Nós tendemos a supor que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento de qualquer situação, portanto, refletem o comportamento correto.
Nós assumimos que, se os outros estão se comportando de certa forma, então deve ser por uma razão: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta, o trabalho precisa ser terminado, etc.
Este princípio de prova social é impulsionado pelo nosso desejo natural de pertencer a um grupo.
Por isso, estratégias de marketing online usam e abusam do uso de depoimentos, contagem de inscritos, compartilhamentos sociais.
A quantidade de seguidores, visualizações, curtidas, inscritos ou clientes satisfeitos afeta positivamente a forma como percebemos o site.
Quem nunca consultou o TripAdvisor antes de reservar um hotel?
Uma forma interessante de explorar esse princípio é criar uma lista dos seus produtos ou serviços “mais vendidos” ou “mais procurados”. Além disso, existem algumas outras formas de usar a prova social a seu favor:
Explorando testemunhos/ depoimentos
Colocar depoimentos fará com que os consumidores tenham maior probabilidade de desejar seus produtos.
Usando influenciadores
Outro uso comum do Princípio da Autoridade é o uso de uma celebridade ou outra figura de autoridade como um líder da indústria ou especialista.
Marcas esportivas usam figuras esportivas conhecidas para dar credibilidade imediata a seus produtos.
Empresas de cosméticos usam blogueiras para divulgar seus produtos na redes sociais.
5. Autoridade
Todo mundo sabe que Autoridade é uma técnica de persuasão muito eficaz, mas por quê?
Esse princípio é baseado na nossa tendência de obedecer à autoridade.
Desde a infância somos “treinados” a obedecer: nossos pais, professores, adultos, policiais, etc.
Há muitos elementos que podem dar a impressão de autoridade: experiência, popularidade, uniforme (jaleco, farda, terno), um título (Dr., Professor, Diretor…), atributos físicos (força, tamanho), sucesso, riqueza, uma atitude autoritária, etc.
O princípio da autoridade é amplamente utilizado em marketing e vendas. Veja mais algumas dicas de como explorar esse princípio:
Posicionando-se como especialista
Evidenciar registros de classe como CRM, CRECI, CREFITO, etc é uma maneira simples, mas eficiente de se destacar como especialista no assunto.
6. Afeição
O princípio da afeição defende que preferimos concordar com pessoas que conhecemos ou gostamos. Isso tem muito a ver com afinidade, ou seja, criar uma identificação com determinada ideia ou proposta.
A sensação de conhecer ou se identificar com a pessoa que está te vendendo um produto, serviço ou ideia aumenta a confiança e, consequentemente, as chances de a pessoa concordar com você.
É por isso que, durante uma negociação, o vendedor sempre procura formas de conhecer mais sobre você, seus gostos e seus hobbies. É uma forma de encontrar uma semelhança e criar um laço durante a negociação.
No livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini exemplifica o princípio da afeição falando sobre um experimento realizado com duas turmas de MBA. Uma delas era orientada a vender o mais rápido possível, porque “tempo é dinheiro”, enquanto a outra recebia a instrução de interagir mais com as pessoas antes de negociar.
O resultado foi que a segunda turma conseguiu fechar 90% das vendas, enquanto o primeiro atingiu apenas 55%.
Esses números mostram como a criação de um elo aumenta significativamente as chances de você receber um sim durante uma negociação. Apesar de serem 6 técnicas da persuasão, identificamos que, nos últimos tempos, várias empresas e profissionais bem sucedidos têm investido um tempo para definir um fator decisivo nas negociações: a razão.
7. Bônus: use a razão como estratégia de persuasão
Você provavelmente já percebeu que as pessoas estão cada vez mais deixando de comprar simplesmente por comprar. Ou então até compram por impulso uma vez, mas não repetem a dose porque percebem que não precisavam realmente do produto ou serviço.
Isso também acontece quando você quer convencer alguém sobre sua ideia, por exemplo. Quando seu time ou seu chefe não apoiou seu projeto, você sentiu que eles não entendiam sua proposta?
É aí que entra a razão. Em muitas situações de negociação, o que falta para convencer a outra pessoa é um motivo para que ela concorde com uma ideia ou entenda a importância de um produto.
Ter um “porquê” claro ao vender um produto ou defender uma ideia fortalece sua argumentação. Como ensina Simon Sinek, pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.
Mostrar a lógica por trás da sua proposta ativa o lado racional do cérebro, complementando o apelo emocional das outras técnicas de persuasão.
Persuadir é sobre conexão, não controle
Como vimos, a persuasão é uma habilidade que pode ser desenvolvida com consciência e ética. Quando entendemos como o comportamento humano influencia decisões, somos capazes de nos comunicar melhor, construir relações mais sólidas e alcançar resultados com mais propósito.
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