O grande princípio e objeto de TODA E QUALQUER negociação se resume em PESSOAS, e o sentimento destas.
Ter essa perspectiva em negociações significa deslocar o foco.
Essa é uma difícil missão, já que as pessoas geralmente vão para as negociações pensando em ganhar mais, em se dar bem, atingir o que querem, e nunca focar no que o outro espera.
Lembra do nosso último artigo? Às vezes desenvolvemos tanta autoconfiança que passamos a centralizar, em nossa capacidade e vontade, todas as negociações. Só importa que estejamos ganhando cada vez mais.
Entretanto, as negociações só envolvem duas ou mais PESSOAS porque existem interesses em comum. Seja comprar, em um lado, e no outro, vender. Ou contratar um serviço, em um lado, e no outro, prestá-lo.
“Ué Luis, mas você não acabou de falar que os interesses eram em comum?
Como comprar e vender podem ser o mesmo interesse?”
Parece loucura, mas é isso mesmo! É o mesmo interesse, pois interesse não está claro na conduta. A conduta (ou posição) é comprar ou vender, o interesse é a finalidade…
Na compra, ou na venda, na contratação, ou na prestação há a intenção clara de estabelecer comércio. E como as motivações reais das negociações são sempre sentimentos, junto com a intenção vem os sentimentos de recompensa, crescimento, reconhecimento e diversos outros.
Comumente pensamos que nossas negociações se resumem a esconder seu valor máximo a pagar ou o que você realmente pretende atingir, mas esquecemos de investir tempo para descobrir o que o outro deseja.
Há 3 pilares das negociações que você precisa entender para que possa negociar mais o outro do que a você mesmo e suas vontades:
1.Conhecimento
Ouso a dizer que quanto a conhecimento, vale mais saber sobre a PESSOA que está negociando, do que sobre o objeto da negociação.
Não me entenda mal, mas o que certo produto tem de benefício, suas características e condições comerciais mundiais ao redor deste produto, qualquer vendedor/negociador, consegue saber.
Conhecer a PESSOA é muito mais que apenas decorar as especificações de um produto. Saber a PESSOA demonstra pra ela que você se importa. Que você é o único negociador no mundo capaz de entender sua vontade.
E aquele negociador que entende a vontade e oferece um produto, acaba por entregar a solução. Qual é o preço de produto, e qual o preço de solução?
2. Tempo
Principalmente aos vendedores de plantão. Ooo… meu amigo, por que você tanto fala e pouco escuta? Mamãe nunca te falou, dois ouvidos e uma só boca?
Brincadeiras a parte, perdemos o tempo nas negociações, porque, novamente, o foco da negociação está colocado no lugar errado.
Estamos preocupados em evidenciar o bom trabalho que somos capazes de fazer, as grandes qualidades de nossa mercadoria, mas frequentemente esquecemos de ouvir o que o outro tem a dizer.
Usamos o pouco tempo que temos para nos valorizarmos ao invés de abrir espaço para que os nossos clientes expressem suas vontades.
Por isso, procure dar o devido foco ao cliente, ele é A PESSOA mais importante da negociação.
E não esqueça: tempo é dinheiro. Muito mais do que imaginamos. Quanto mais falamos, mais dinheiro perdemos, quer apostar? rs
3. Poder
Intimamente ligado com a causa da perda de tempo está a dimensão de poder.
Negociação é um momento desafiador, é um claro embate entre duas partes que a princípio tem o objetivo de ganhar o máximo possível.
Todas as armas são trazidas à mesa e o mais forte vence, certo?
Não necessariamente.
O que é vencer? Nossa intenção e busca está em ganhar mais, querer que o outro perca mais ou ganhar o máximo em conjunto?
Frequentemente, no calor das negociações, as coisas se tornam pessoais e dificilmente separamos as PESSOAS dos problemas. Nesse momento algo muito perigoso acontece. A infinita necessidade de ser o melhor da negociação. De ganhar mais. A luta de egos, ou direitos e vontades que estão sendo defendidas.
Esquecemos que existe uma PESSOAS do outro lado e só vemos o oponente.
Quando isso acontece a relação se vai! Estamos discutindo coisas que não deveriam ser discutidas e que nada agregam com a negociação. Pelo contrário.
Estamos tão longe do foco e das intenções que voltar fica caro demais.A partir destes 3 pilares, temos uma nova proposta de como pensar, planejar, e entender uma negociação…
Primeiro, como sempre: PESSOAS. É praticamente impossível realizar uma negociação de sucesso sem saber quem está do outro lado da mesa, ou ao menos, o que essa pessoa representa.
Segundo, é necessário desenvolver uma boa abordagem, criar laços, colocar a outra PESSOA em foco, entender o que ela realmente quer com aquela negociação.
Terceiro, evitar que a negociação caminhe para algo que fuja da vontade das partes. A grande dificuldade aqui está em identificar o mais cedo possível quando isso ocorrer, a fim diminuir o desgaste.
Pense nos seus relacionamentos amorosos, como são constantes as negociações em que o foco se perde e as pessoas viram as costas umas para as outras. Quanto mais longe do foco, maior a dificuldade de retornar a ele. Repetitivo? Não, preciso.
Quarto, identificadas as vontades, devem ser contornadas as objeções que surgirão no caminho. Quanto mais perto da vontade real das partes, mais facilmente se cria o poder de barganha. E com isso, mais facilmente se vence as objeções.
Quinto, e por fim, negocia-se o valor final. O quanto de concessões cada um está disposto a fazer. E aqui não estamos falando só de dinheiro, estamos falando de ter a melhor saída possível, caso o que deseja, não aconteça. Se sua vontade não for viável, o que você pode conseguir?
Como diria Herb Cohen, “You and I do not see things as they are. We see things as we are”. Traduzindo, “Você e eu não vemos as coisas como elas são. Nós vemos as coisas como somos”.Soltamos uma bomba na sua cabeça de como as negociações funcionam e qual deve ser nosso focos, não é mesmo? Se está preparado para atingir um novo patamar, e deseja revolucionar suas negociações, você é nosso convidado.
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