Muitas vezes o trabalho de meses pode acabar em uma venda perdida. Por definição, uma venda perdida é uma oportunidade de vendas que em qualquer ponto do ciclo de vendas foi descartada, seja qual for o motivo.
Em tempos de crise perder uma oportunidade pode parecer algo desanimador, mas as informações provenientes dela podem esconder grandes oportunidades, e não apenas para as empresas.
Uma venda perdida pode (e deve) ser encarada como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal, da equipe de vendas e da oferta de serviço ou produto. Ao menos três grupos devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: Marketing, Diretoria/Gerência de Vendas e o próprio vendedor.
Por que perdemos o negócio? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? A oferta é aderente e competitiva? Perdemos para o concorrente? O cliente solucionou por conta própria? Ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém?
Para ter essas respostas uma informação é fundamental: o motivo de perda.
A análise dos motivos de perda é fundamental para:
- Direcionar a estratégia comercial: segmentação do território de vendas, definição da carteira de clientes, estruturação de canais de vendas, discurso comercial, etc
- Direcionar ações de marketing: criação de novas campanhas, desenvolvimento de material de apoio a vendas, ações de mídia, etc
- Melhorar a oferta produtos: segmentação da linha de produtos, aprimoramento dos produtos existentes, criação de novos produtos, adequação da precificação ou até descontinuidade de produtos
- Identificar gargalos: de treinamento, de sistemas, de processos, de pessoal, etc
- Adquirir informações sobre o mercado: posicionamento concorrência, foco estratégico, pontos fortes e fracos, grau de agressividade comercial
“Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.”
Mas como saber quando uma oportunidade pode ser considerada perdida?
Pode parecer óbvio, mas em alguns casos não é tão nítido se a oportunidade está mesmo perdida. Isso porque nem sempre o cliente oferece uma negativa clara referente à proposta apresentada. Normalmente avaliamos 3 questões para identificar se uma oportunidade pode estar perdida:
- Vale a pena manter no meu Pipeline para ser visto e lembrado com frequência, ou está apenas poluindo minha lista de oportunidades?
- Existe alguma ação futura a ser feita nesta oportunidade?
- Existe algum compromisso ou necessidade real do cliente que o impeça de abandonar este projeto?
Existe ainda uma quarta questão relacionada ao tempo de existência da oportunidade (ciclo de vendas). Algumas empresas definem um ciclo máximo para que uma oportunidade seja considerada perdida. Particularmente prefiro que vendedor tenha liberdade para analisar cada caso. Contudo é fundamental que ele tenha mecanismos para ter e dar visibilidade a esta informação. Isso pode ser feito criando uma fase, um campo ou até um motivo de perda específicos.
Desta forma garantimos que as as oportunidades “estacionadas” ou “estagnadas” sejam identifcadas com facilidade.
Ainda assim, como identificar se uma oportunidade está “estacionada”?
Além das questões acima devemos também analisar:
- Posicionamento do cliente/prospect: se o cliente/prospect indicou que apesar de bem alinhada à necessidade dele seu projeto deverá ser tratado em um momento futuro, avaliar qual seria o momento oportuno é fundamental. Neste caso a oportunidade poderia ser “estacionada”, mas com uma atividade de feedback na data mais conveniente
- Frequência de adiamento no fechamento: tente identificar quantas vezes a data prevista de fechamento da oportunidade já foi postergada. Alguns vendedores tendem a ser otimistas e se surpreendem ao identificar que o negócio já foi adiado 7 ou 8 vezes
- Tempo na fase: se uma oportunidade está muito tempo sem qualquer evolução merece ser analisada. Muitas vezes identificamos que alguma ação comercial pode ser realizada para “acelerar” o processo e não se trata de um negócio estacionado.
