Muitas vezes o trabalho de meses pode acabar em uma venda perdida. Por definição, uma venda perdida é uma oportunidade de vendas que em qualquer ponto do ciclo de vendas foi descartada, seja qual for o motivo.
Em tempos de crise perder uma oportunidade pode parecer algo desanimador, mas as informações provenientes dela podem esconder grandes oportunidades, e não apenas para as empresas.
Uma venda perdida pode (e deve) ser encarada como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal, da equipe de vendas e da oferta de serviço ou produto. Ao menos três grupos devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: Marketing, Diretoria/Gerência de Vendas e o próprio vendedor.
Por que perdemos o negócio? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? A oferta é aderente e competitiva? Perdemos para o concorrente? O cliente solucionou por conta própria? Ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém?
Para ter essas respostas uma informação é fundamental: o motivo de perda.
A análise dos motivos de perda é fundamental para:
“Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.”
Pode parecer óbvio, mas em alguns casos não é tão nítido se a oportunidade está mesmo perdida. Isso porque nem sempre o cliente oferece uma negativa clara referente à proposta apresentada. Normalmente avaliamos 3 questões para identificar se uma oportunidade pode estar perdida:
Existe ainda uma quarta questão relacionada ao tempo de existência da oportunidade (ciclo de vendas). Algumas empresas definem um ciclo máximo para que uma oportunidade seja considerada perdida. Particularmente prefiro que vendedor tenha liberdade para analisar cada caso. Contudo é fundamental que ele tenha mecanismos para ter e dar visibilidade a esta informação. Isso pode ser feito criando uma fase, um campo ou até um motivo de perda específicos.
Desta forma garantimos que as as oportunidades “estacionadas” ou “estagnadas” sejam identifcadas com facilidade.
Além das questões acima devemos também analisar:
Nós sabemos que programas de Treinamento e Desenvolvimento são uma ferramenta essencial para o desenvolvimento…
Você sabia que 6 em cada 10 colaboradores precisarão de treinamento antes de 2027, mas…
Ao longo da história, muitas figuras ficaram eternizadas por terem a capacidade de inspirar e…
Continuar estudando é o próximo passo para quem quer dar um up na carreira ou…
Contar histórias é algo super importante para nós, humanos. É através delas que formamos quem…
Dar um up no currículo é uma das principais formas de melhorar sua posição no…