SPIN Selling: o que é e como vai ajudar a aumentar suas vendas

Você já perdeu uma venda porque o cliente disse que ia pensar, mas nunca mais voltou à sua loja? E você coloca o SPIN Selling em prática? Se a resposta para as duas perguntas for “não”, então provavelmente uma coisa está relacionada com a outra. Por isso, é preciso aplicar algumas técnicas de venda que vão aumentar significativamente as suas chances de fechar o negócio.

Muitos profissionais que atuam na área comercial aplicam a metodologia SPIN Selling mesmo sem perceber. Então você com certeza você já aplicou ou viu essa técnica sendo aplicada.

A questão é que, se ela não for utilizada ou for utilizada de maneira errada, os resultados da sua empresa podem ser prejudicados. Assim, se você quer saber como fugir do roteiro de vendas tradicional e aprender a vender mais, é essencial dominar essa metodologia.

A lógica é simples: você precisa fazer as perguntas certas no momento certo. Dessa forma, o SPIN Selling vai tornar o processo de vendas ainda mais simples.

O que é e como surgiu o SPIN Selling?

O psicólogo britânico Neil Rackham, criador da metodologia SPIN Selling, realizou diversos estudos para identificar as habilidades necessárias para uma negociação de sucesso. 

Através da maior pesquisa já executada até hoje sobre o assunto, Neil e sua equipe observaram e mensuraram comportamentos de vendedores e clientes. Foram mais de 30 pesquisadores analisando 35 mil ligações em mais de 20 países. 

Sua principal conclusão foi que as perguntas feitas pelo vendedor eram fatores-chave para o resultado final da venda. Por fim, com os resultados do estudo, a equipe criou um mapa de como atingir grandes resultados durante suas vendas: o SPIN.

O acrônimo representa os pontos principais a serem explorados no processo de vendas para que ela seja bem sucedida:

• S – Situação
• P – Problema
• I – Implicação
• N – Necessidade

O SPIN Selling se apresenta como uma das alternativas mais populares entre os especialistas em vendas e negociação. Por isso, vamos olhar mais a fundo cada uma de suas categorias.

1) Situação

A primeira etapa serve para conhecer seu cliente e coletar o máximo de informações que você conseguir. Assim será possível entender melhor o contexto em que ele vive e o que o motivou a procurar seu produto ou serviço.

Nesse começo, é crucial que o vendedor seja cordial e invista em técnicas para conquistar a confiança do seu cliente. No entanto, é importante lembrar que agora não é o momento de propor soluções, apenas entender a situação do cliente.

2) Problema

O segundo ponto do SPIN Selling serve para investigar a dor do cliente. Qual o problema que ele precisa resolver e como você pode ajudá-lo?

Esse é o momento de fazer perguntas que provoquem o cliente a refletir sobre problemas que ele pode não perceber que tem. A ideia é que você identifique esses pontos de melhora e faça com que ele mesmo chegue a essa conclusão também. O momento é para o cliente falar sobre os desafios que enfrenta, refletindo em voz alta. Faça as perguntas, mas seja mais ouvinte do que interlocutor.

Essa etapa da técnica de venda faz com que o cliente entenda o que está enfrentando e busque uma solução. Ela será, eventualmente, oferecida por você.

3) Implicação

Agora que o cliente já percebeu que possui alguns problemas, sua tarefa é ajudá-lo a identificar as consequências de não resolvê-los. Através das perguntas certas, você pode garantir que ele entenda os impactos negativos que podem vir à tona caso o problema não seja solucionado.

Uma boa estratégia é citar exemplos de outras situações parecidas com a dele em que o mesmo problema foi negativo para um indivíduo ou empresa. É importante despertar o sentimento de urgência em buscar soluções, mas sem criar um alarde. Por isso, conscientize o cliente sem deixá-lo nervoso ou estressado.

4) Necessidade

A última etapa do SPIN Selling é o seu momento de mostrar ao cliente que você pode ajudá-lo a resolver o problema sobre o qual vocês conversaram até agora. Utilize perguntas que façam com que o cliente caminhe sozinho até a solução do problema. 

Foque na solução que o seu produto ou serviço pode oferecer. Seja positivo e otimista, leve o cliente a imaginar o cenário sem o problema. O que seria diferente? O que exatamente falta para alcançar essa diferença?

Nesse momento, é provável que os passos para chegar ao cenário descrito pelo cliente possam ser atingidos através do seu produto. Por fim, quando você falar dos benefícios que pode oferecer, ele mesmo vai começar a fazer as conexões e perceber que você possui a melhor solução.