"Não tenho o dom da venda"
,
"não tenho perfil de vendedor"
, ou ainda
"faço tudo que for preciso pro negócio, menos vender!"
.
Se você já se pegou falando alguma dessas frases ou apenas se identificou com elas, saiba que, mesmo contra a sua vontade, é impossível que você atravesse sua carreira profissional sem, de fato, vender alguma coisa.
Teimamos em achar que venda é simplesmente uma transação comercial envolvendo dinheiro em troca de algum produto ou serviço. Não! Num conceito bem pragmático,
vender é simplesmente convencer alguém a fazer algo que você queira
. E aí, vale tudo: uma ideia, um projeto e até você mesmo, numa entrevista de emprego ou na balada para aquele crush.
Ou seja, bora parar de mimimi e aceitar os fatos: ao nosso modo e atendendo necessidades específicas,
TODOS SOMOS VENDEDORES!
Simples assim.
Se nos debruçarmos sobre a visão mais tradicional de vendas então, aí é que a coisa fica forte mesmo, sabe por quê? NÃO EXISTE NEGÓCIO SEM VENDA!
Do mais simplório dos negócios ao mais genial, disruptivo e diferentão, sem vendas, não dá nem para a arrancada. Se arrancar, tem grande chance de virar item das duras estatísticas dos negócios que fecham em pouquíssimo tempo.
Ok. Entendido que vendas importam muito e que não tem essa história de "não dou pra isso"?
Então, maravilha!
.
Realmente, nem todo mundo é tão habilidoso quanto poderia ser, quando o assunto é venda. Mesmo vendedores profissionais podem cometer erros fundamentais que, sistematicamente, afastam ou inviabilizam o tão sonhado SIM.
As duas principais DORES da atividade comercial são:
- Não sei com quem falar;
- Não sei prospectar;
Então, vem comigo e vamos analisar cada umas dessas dores através de estatísticas bem impressionantes do setor.
"NÃO SEI COM QUEM FALAR"
50% (pelo menos) dos seus prospects não têm um bom perfil para a sua proposta de solução. (Marc Wayshak, 2018)
Não parece super estranho que alguém pense em iniciar um processo comercial sem saber para quem deve vender?
Pois é, mas, na prática, é isso que faz a imensa maioria das empresas. Nas eventuais consultorias que presto e mesmo em sala de aula, ouço, com assustadora frequência, a frase "nunca parei pra pensar com detalhes no meu cliente". Wow! Sério?! Como assim?!
Não me espanta que a estatística exista. Se não sei pra quem vender, vendo pra todos e, por consequência, gasto energia, tempo e, sobretudo, grana, abordando os clientes errados.
Mas e aí? Tem como solucionar isso?
Tchãrããããã! Seus problemas acabaram [sempre quis dizer isso]!
SOLUÇÃO: ICP - IDEAL CUSTOMER PROFILE
Todo o processo de vendas deve iniciar com a definição do ICP
. Na tradução literal esse é o seu perfil de cliente ideal. Ou seja, aquela pessoa que é a razão do seu negócio existir. E como essa pergunta sempre surge... Sim, seu negócio pode ter mais de um ICP. Ele também não é eterno e imutável, pode se adaptar às transformações do mercado e da sua empresa.
Mais do que as informações amplas como idade, sexo, localização, atividade/profissão, renda, etc.
O ICP aprofunda e personifica o estudo, analisando as motivações, valores, hábitos, metas, sonhos e dores
.
"Legal, mas como diabos eu defino esse tal de ICP?"
Existe muita bibliografia sobre o assunto e na internet os conteúdos também pipocam!
Selecionei, especialmente para vocês, uma versão simples e bem pedagógica para dar aquela mão! Acessando
, você só precisa responder algumas perguntas para receber, no conforto do seu e-mail, um documento com a definição do seu ICP e algumas dicas adicionais sobre como preparar a abordagem.
"NÃO SEI PROSPECTAR"
Para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil quando o assunto é processo de vendas. (HubSpot, 2016)
Galera, tenho novidades não muito boas. Os clientes, infelizmente, nem sempre vêm ao nosso encontro :(
Ou seja, para prosperar um negócio e atingir as metas estabelecidas, só tem dois jeitos: aumentar a VISIBILIDADE [ampliando as chances do cliente nos encontrar] e PROSPECTAR.
SOLUÇÃO 1: AUMENTAR A VISIBILIDADE
Com toda a certeza,
aumentar a visibilidade é a melhor forma de facilitar o processo de aquisição de clientes
. E o segredo consiste, na maioria das vezes, em incrementar canais de aquisição. O que são Canais de Aquisição? São as fontes através das quais conseguimos novos clientes. Pode ser publicidade, telemarketing, parcerias, landing pages e tudo mais que facilitar uma conexão entre o seu produto e o possível público comprador. Ou seja, quanto mais canais de aquisição, maior minha visibilidade e maiores as chances do meu cliente encontrar meu produto.
Mas, como mostrou a pesquisa do HubSpot, mesmos os profissionais de vendas, consideram a prospecção um calcanhar de Aquiles. Por quê?
Simples! Porque prospectar dá muito mais trabalho do que fechar o negócio, além de ser menos sexy e glamuroso.
Prospectar exige disciplina, método e resiliência
, exatamente tudo aquilo que apavora a maioria dos vendedores. Mas, com um pouco de vontade e seguindo um processo simples e eficiente, é possível conversar com as pessoas certas e ampliar suas chances de fechar negócio.
SOLUÇÃO 2: 4 PASSOS DA PROSPECÇÃO ATIVA
De forma pedagógica, a prospecção ativa é composta de passos bem elementares, mas que quase ninguém consegue cumprir à risca.
1_ Faça uma lista de prospects
Não dá pra bater em todas as portas certo? O ideal é eleger as prioridades conforme a estratégia e os anseios da empresa.
2_ Entre em contato com todos
Redes sociais, e-mail, telefone ou reunião? Todos! Tudo orquestrado, compondo uma cadência de vendas poderosa.
3_ Anote e controle os resultados de cada contato
Afinal, se você receber uma negativa justificada pela vigência de um contrato, por exemplo, poderá retomar o contato tão logo o contrato esteja prestes a vencer.
4_ Não deixe o prospect "esfriar"
A agilidade e a dinâmica da internet nos tornou impacientes crônicos. Ou seja, a noção de tempo alterou completamente. É fundamental entender isso para que a satisfação dos nossos clientes seja preservada. Ou seja, nossos retornos devem ser tão ágeis quanto o contexto e o canal de aquisição permitirem. Essa agilidade tem íntima ligação com a tendência a fechar o negócio.
"MAS E SE A MINHA DIFICULDADE FOR O QUE DIZER?"
A terceira maior dor da atividade comercial está em NÃO SABER O QUE DIZER.
Eu conheço minha PERSONA, entendo o processo de PROSPECÇÃO ATIVA, mas não faço ideia de como abordar meus possíveis clientes para convencê-los a comprar.
Aqui, não tem saída. O que interessa é estruturar um approach que contorne as principais objeções e que acesse, imediatamente, as motivações de compra de cada cliente.
No
curso PODERES ESPECIAIS da Conquer
, você aprende tudo sobre as principais técnicas de venda e os gatilhos mentais mais eficientes para incorporar na seu discurso, turbinar suas abordagens comerciais e chegar mais vezes ao sim.
E aí, bora vender muito?!
