As duas maiores dificuldades dos vendedores e como resolvê-las

“Não tenho o dom da venda”, “não tenho perfil de vendedor”, ou ainda “faço tudo que for preciso pro negócio, menos vender!”.

Se você já se pegou falando alguma dessas frases ou apenas se identificou com elas, saiba que, mesmo contra a sua vontade, é impossível que você atravesse sua carreira profissional sem, de fato, vender alguma coisa.

Teimamos em achar que venda é simplesmente uma transação comercial envolvendo dinheiro em troca de algum produto ou serviço. Não! Num conceito bem pragmático, vender é simplesmente convencer alguém a fazer algo que você queira. E aí, vale tudo: uma ideia, um projeto e até você mesmo, numa entrevista de emprego ou na balada para aquele crush.

Ou seja, bora parar de mimimi e aceitar os fatos: ao nosso modo e atendendo necessidades específicas, TODOS SOMOS VENDEDORES! Simples assim.

Se nos debruçarmos sobre a visão mais tradicional de vendas então, aí é que a coisa fica forte mesmo, sabe por quê? NÃO EXISTE NEGÓCIO SEM VENDA!

Do mais simplório dos negócios ao mais genial, disruptivo e diferentão, sem vendas, não dá nem para a arrancada. Se arrancar, tem grande chance de virar item das duras estatísticas dos negócios que fecham em pouquíssimo tempo.

Ok. Entendido que vendas importam muito e que não tem essa história de “não dou pra isso”?

Então, maravilha!.

Realmente, nem todo mundo é tão habilidoso quanto poderia ser, quando o assunto é venda. Mesmo vendedores profissionais podem cometer erros fundamentais que, sistematicamente, afastam ou inviabilizam o tão sonhado SIM.

As duas principais DORES da atividade comercial são:

• Não sei com quem falar;
• Não sei prospectar;

Então, vem comigo e vamos analisar cada umas dessas dores através de estatísticas bem impressionantes do setor.

“NÃO SEI COM QUEM FALAR”

50% (pelo menos) dos seus prospects não têm um bom perfil para a sua proposta de solução. (Marc Wayshak, 2018)

Não parece super estranho que alguém pense em iniciar um processo comercial sem saber para quem deve vender?

Pois é, mas, na prática, é isso que faz a imensa maioria das empresas. Nas eventuais consultorias que presto e mesmo em sala de aula, ouço, com assustadora frequência, a frase “nunca parei pra pensar com detalhes no meu cliente”. Wow! Sério?! Como assim?!

Não me espanta que a estatística exista. Se não sei pra quem vender, vendo pra todos e, por consequência, gasto energia, tempo e, sobretudo, grana, abordando os clientes errados.

Mas e aí? Tem como solucionar isso?

Tchãrããããã! Seus problemas acabaram [sempre quis dizer isso]!

SOLUÇÃO: ICP – IDEAL CUSTOMER PROFILE

Todo o processo de vendas deve iniciar com a definição do ICP. Na tradução literal esse é o seu perfil de cliente ideal. Ou seja, aquela pessoa que é a razão do seu negócio existir. E como essa pergunta sempre surge… Sim, seu negócio pode ter mais de um ICP. Ele também não é eterno e imutável, pode se adaptar às transformações do mercado e da sua empresa.

Mais do que as informações amplas como idade, sexo, localização, atividade/profissão, renda, etc. O ICP aprofunda e personifica o estudo, analisando as motivações, valores, hábitos, metas, sonhos e dores.“Legal, mas como diabos eu defino esse tal de ICP?”

Existe muita bibliografia sobre o assunto e na internet os conteúdos também pipocam!

Selecionei, especialmente para vocês, uma versão simples e bem pedagógica para dar aquela mão! Acessando www.seuclienteideal.com.br, você só precisa responder algumas perguntas para receber, no conforto do seu e-mail, um documento com a definição do seu ICP e algumas dicas adicionais sobre como preparar a abordagem.

“NÃO SEI PROSPECTAR”

Para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil quando o assunto é processo de vendas. (HubSpot, 2016)

Galera, tenho novidades não muito boas. Os clientes, infelizmente, nem sempre vêm ao nosso encontro 🙁

Ou seja, para prosperar um negócio e atingir as metas estabelecidas, só tem dois jeitos: aumentar a VISIBILIDADE [ampliando as chances do cliente nos encontrar] e PROSPECTAR.

SOLUÇÃO 1: AUMENTAR A VISIBILIDADE

Com toda a certeza, aumentar a visibilidade é a melhor forma de facilitar o processo de aquisição de clientes. E o segredo consiste, na maioria das vezes, em incrementar canais de aquisição. O que são Canais de Aquisição? São as fontes através das quais conseguimos novos clientes. Pode ser publicidade, telemarketing, parcerias, landing pages e tudo mais que facilitar uma conexão entre o seu produto e o possível público comprador. Ou seja, quanto mais canais de aquisição, maior minha visibilidade e maiores as chances do meu cliente encontrar meu produto.

Mas, como mostrou a pesquisa do HubSpot, mesmos os profissionais de vendas, consideram a prospecção um calcanhar de Aquiles. Por quê?

Simples! Porque prospectar dá muito mais trabalho do que fechar o negócio, além de ser menos sexy e glamuroso. Prospectar exige disciplina, método e resiliência, exatamente tudo aquilo que apavora a maioria dos vendedores. Mas, com um pouco de vontade e seguindo um processo simples e eficiente, é possível conversar com as pessoas certas e ampliar suas chances de fechar negócio.

SOLUÇÃO 2: 4 PASSOS DA PROSPECÇÃO ATIVA

De forma pedagógica, a prospecção ativa é composta de passos bem elementares, mas que quase ninguém consegue cumprir à risca.

1_ Faça uma lista de prospects

Não dá pra bater em todas as portas certo? O ideal é eleger as prioridades conforme a estratégia e os anseios da empresa.

2_ Entre em contato com todos

Redes sociais, e-mail, telefone ou reunião? Todos! Tudo orquestrado, compondo uma cadência de vendas poderosa.

3_ Anote e controle os resultados de cada contato

Afinal, se você receber uma negativa justificada pela vigência de um contrato, por exemplo, poderá retomar o contato tão logo o contrato esteja prestes a vencer.

4_ Não deixe o prospect “esfriar”

A agilidade e a dinâmica da internet nos tornou impacientes crônicos. Ou seja, a noção de tempo alterou completamente. É fundamental entender isso para que a satisfação dos nossos clientes seja preservada. Ou seja, nossos retornos devem ser tão ágeis quanto o contexto e o canal de aquisição permitirem. Essa agilidade tem íntima ligação com a tendência a fechar o negócio.

“MAS E SE A MINHA DIFICULDADE FOR O QUE DIZER?”

A terceira maior dor da atividade comercial está em NÃO SABER O QUE DIZER.

Eu conheço minha PERSONA, entendo o processo de PROSPECÇÃO ATIVA, mas não faço ideia de como abordar meus possíveis clientes para convencê-los a comprar.

Aqui, não tem saída. O que interessa é estruturar um approach que contorne as principais objeções e que acesse, imediatamente, as motivações de compra de cada cliente.No curso PODERES ESPECIAIS da Conquer, você aprende tudo sobre as principais técnicas de venda e os gatilhos mentais mais eficientes para incorporar na seu discurso, turbinar suas abordagens comerciais e chegar mais vezes ao sim.

E aí, bora vender muito?!