Quando é a hora de investir em um treinamento de vendas?
Para muitas empresas, a resposta está nos dados de faturamento: se a empresa está indo bem, não há porquê investir. Mas, se os dados apresentam queda, é hora de buscar capacitação.
Será que essa visão é realmente eficaz?
Segundo estudo da McKinsey, além da grande diferença de cifras que separa empresas de rápido crescimento das empresas de crescimento lento, há outro ponto que as distancia: o quanto elas investem e capacitam sua equipe de vendas.
As empresas de rápido crescimento também perceberam que um treinamento de vendas eficaz tem resultados que impactam todo ecossistema da organização.
Além da melhora nos indicadores financeiros, um treinamento planejado, eficiente e contínuo impacta na satisfação, motivação e retenção dos colaboradores, e na agilidade do negócio (ValueSelling Associates).
Se você quer saber tudo sobre treinamento de vendas – o que é, como é feito, pilares, armadilhas e hacks para elevar a capacidade de negociação do seu time – continue com a gente neste texto.
Para navegar com mais facilidade pelo conteúdo, utilize os tópicos abaixo.
- Treinamento de Vendas: o que é e para quem é
- Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?
- Como é feito um treinamento de vendas?
- 4 armadilhas que podem estar prejudicando o desempenho do seu time comercial
- 3 hacks para times de vendas de alta conversão
Treinamento de Vendas: o que é e para quem é
Treinamento de vendas é uma estratégia com objetivo de desenvolver vendedores de uma empresa para melhorar seu desempenho e resultados. Combinando técnicas, ferramentas e habilidades comportamentais, um vendedor capacitado conquistará o sim mais vezes.
Apesar de ser focado em vendedores, um treinamento de vendas pode ser aplicado para toda a empresa. Afinal, toda a empresa precisa abraçar uma mentalidade vendedora.
Quando um potencial cliente chega até sua empresa – seja no ambiente online ou físico – o primeiro elemento que você vende é a imagem da sua marca. Antes do primeiro contato com o vendedor, o processo de venda já começou.
Da equipe de marketing, responsável pelo contato via publicações em redes sociais, ou anúncios offline, até o profissional que atende telefonemas, ou responde a um e-mail.
Quando toda a equipe conhece produto, marca e, principalmente, o propósito de ambos, é possível alinhar todos os pontos de contato, entregando uma experiência sintonizada.
Agora que o possível cliente foi inserido no ecossistema da sua empresa, é hora dele conversar, de fato, com um profissional de vendas.
Além das habilidades já consolidadas – como comunicação, automotivação e negociação – quais outras atribuições esse profissional precisa desenvolver para ser um vendedor de alta conversão?
Os vendedores da sua empresa possuem essas habilidades? Se ainda não, tudo bem! A boa notícia é que é possível desenvolvê-las através de treinamentos para equipes de vendas.
Vamos descobrir como nos tópicos a seguir.
Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?
Com o perfil do vendedor que queremos formar definido, precisamos conhecer os três pilares que sustentam um treinamento de vendas de qualidade. São eles: liderança engajada, jornada personalizada e metas definidas.
Vamos entender cada um deles?
1. Liderança engajada: quem conhece a fundo as necessidades de desenvolvimento de um time? A liderança! É por isso que ela deve ser envolvida desde a concepção do treinamento, até o levantamento de resultados.
Além disso, o líder também é o responsável por manter o processo de capacitação ativo.
O líder pode manter na agenda individual de cada colaborador um tempo semanal dedicado a aprender temas novos.
Combinado a isso, criar cerimônias próprias para passagem de conhecimento e atualizações Por exemplo, reuniões quinzenais temáticas, onde, em cada encontro, um colaborador é responsável por compartilhar um assunto/conhecimento que estudou nas últimas semanas.
2. Jornada personalizada: cada segmento de mercado, perfil de vendedor e processo comercial possui seus próprios desafios.
Buscar por um treinamento contextualizado para seu segmento, objetivos e perfil de profissional que a empresa busca é gerar assertividade. As pessoas se reconhecem com o conhecimento que está sendo transmitido.
3. Metas definidas: como medir o retorno sobre o investimento em um treinamento? Com metas definidas. Um treinamento para vendedores, por exemplo, deve impactar diretamente no comportamento destes profissionais.
Para medir se o treinamento foi efetivo, trace metas de negócio desde o início. Quantos por cento o time deve aumentar em vendas após o treinamento? Qual a meta de faturamento para os 3 meses seguintes ao treinamento?
Métricas como participação ou conclusão do curso também são importantes. Mas, o retorno financeiro para o negócio é o elemento central para desvendar o sucesso – ou não – do treinamento.
Esses pilares precisam estar alinhados e definidos já no início do projeto, pois são eles que sustentam a efetividade do treinamento. Com eles, podemos avançar para a próxima etapa: a construção de um treinamento de vendas.
Como é feito um treinamento de vendas?
A construção de um treinamento para equipes de vendas é muito semelhante à de outros treinamentos corporativos.
O segredo está em olhar para a equipe e questionar:
- Quais são as necessidades de desenvolvimento de cada um deles?
- Quais assuntos devemos priorizar?
- A liderança está preparada para participar ativamente da co-criação desse treinamento?
- Quais resultados queremos alcançar com o treinamento?
- A jornada será construída internamente, ou serão contratados fornecedores externos?
Lembre-se de não focar apenas nas habilidades técnicas. Confira novamente o Perfil do vendedor de alta conversão para descobrir quais habilidades você pode mapear junto ao time.
Com essas respostas em mãos, é possível iniciar o trabalho.
A construção dos conteúdos, trilhas de aprendizagem e escolha dos professores e mentores deve ser feita considerando o perfil do time e suas necessidades de desenvolvimento.
Além disso, também, é preciso planejar como o treinamento poderá ser relevante ao longo do tempo. Afinal, a expectativa é que todo o valor investido em treinamentos tenha uma vida longa de resultados, certo?
Para isso ocorrer, é preciso reforço contínuo, impactando diretamente no comportamento de quem foi treinado. Não basta fazer um treinamento isolado, e esperar que os resultados sejam duradouros.
É preciso manter a aprendizagem ativa.
Além disso, há outros pontos que podem alavancar a experiência do treinamento e os resultados.
Lembra que no início do texto falamos que todos funcionários de uma empresa são, de certa forma, também vendedores? Claro, no processo de vendas há áreas que estão mais próximas ao Comercial. Por que não trazê-las também ao treinamento?
Ou, por que não convidar alguns clientes para um bate-papo durante o treinamento? Colocar o cliente no centro e ouví-lo ajudará os vendedores a conhecer ainda mais o contexto, desafios e expectativas do seu público-alvo.
Não esqueça de, após o fim de um treinamento, solicitar feedback sobre a jornada. Eles serão peças-chave para melhorar a experiência em edições futuras.
No tópico abaixo, vamos ver uma lista de assuntos que podem ser incluídos no seu treinamento de vendas.
Treinamento de vendas: quais assuntos abordar
Para aumentar a capacidade de negociação do seu time, é importante combinar habilidades técnicas e comportamentais.
Separamos algumas sugestões de treinamentos que, ao serem somados à jornada de aprendizagem, trarão ótimos resultados.
Mas, lembre-se: a escolha por alguns deles dependerá do diagnóstico de necessidades de aprendizagem do time.
Além desses, há diversos outros assuntos que podem ser conectados à jornada. Defina o que faz mais sentido e é relevante para o contexto atual do negócio.
3 armadilhas que podem estar prejudicando o desempenho do seu time comercial
Os indicadores comerciais estão caindo. E, por mais que a equipe se esforce, os resultados não chegam. O que pode estar acontecendo?
Separamos 3 armadilhas que podem estar travando a performance e a capacidade de negociação do time comercial.
Veja abaixo:
- Não ter mentalidade data-driven
A cultura de dados faz parte da equipe comercial? Se não, esse pode ser um grande problema. Afinal, como antecipar problemas e tomar decisões assertivas sem analisar dados e histórico? Preparar o time com essa mentalidade, além de manter uma base de dados atualizada e uma rotina de análise desses dados faz toda a diferença nos resultados de venda.
- Aprendizagem ativa não faz parte da cultura do time
Cliente, produto mercado: tudo muda de forma acelerada, e exige novos conhecimentos. As habilidades e conhecimento que trouxeram o time até aqui, não o levará adiante. Para ter segurança em uma conversa com cliente, compreender seus reais desafios, e estar pronto para as mudanças do mercado, é preciso manter a aprendizagem ativa e relevante entre os colaboradores.
- Não saber priorizar tarefas
Os profissionais de vendas gastam menos de um terço do seu tempo (30%) realmente vendendo, estando mais ocupados com tarefas administrativas e outras tarefas não relacionadas a vendas (Linkedin, 2022). Equipes que não conseguem gerir sua rotina e priorizar tarefas, são grandes candidatas a baixa performance.
💡Descubra como melhorar a produtividade no time de vendas
3 hacks para times de vendas de alta conversão
Você chegou até aqui e talvez esteja se perguntando, no meio de tanta informação, por onde eu começo? Ou, o que de fato é indispensável?
Aqui na Conquer, acreditamos que rituais, metodologia e prática são indispensáveis na construção de times de alta performance. Por isso, selecionamos 3 insights para você, RH, Líder, ou vendedor.
São conhecimentos, técnicas e provocações imprescindíveis na rotina de times de alta conversão.
- Qual o lugar que o cliente ocupa no negócio? O time de vendas conhece o cliente profundamente, sabe de seus desafios, dores e expectativas? Promova encontros com clientes parceiros da empresa, para discutir desafios, metas e tendências. Essa prática auxilia vendedores a compreender melhor o contexto do mercado, e ser assertivos na negociação.
- Falando em assertividade, uma forma de impulsioná-la é utilizando os hacks de persuasão. Vender é influenciar a tomada de decisão de outra pessoa. E é possível fazer isso de forma consciente. Essas técnicas de discurso e comportamentos podem ser usadas em conversas por telefone, trocas de e-mail ou apresentações comerciais. Para saber mais sobre elas, leia esse artigo completo aqui do blog da Conquer.
- Por fim, você já ouvir falar de Spin Selling? Essa metodologia defende que as perguntas feitas pelo vendedor são fatores-chave para o resultado final da negociação. E, há uma lógica para formulá-las: a lógica SPIN. Durante o processo de venda, é preciso abordar:
S= Situação
P= Problema
I= Implicação
N= Necessidade
Quer saber mais? Também temos um conteúdo completo dedicado ao Spin Seliing no blog da Conquer.
Segundo o Relatório de Vendas do Linkedin, 89% dos compradores dizem que são mais propensos a considerar uma marca se um vendedor mudar a maneira de pensar do comprador.
Para concretizar essa mudança de mentalidade e elevar a capacidade de negociação dos times de venda é preciso investir, antes de tudo, na sua formação.
